Skip to article

Cum pun piciorul in usa negociatorii?

Cum pun piciorul in usa negociatorii?
Tehnica "piciorul in usa" dovedeste o eficienta marita atunci cand este aplicata. Tehnica a fost studiata incepand cu 1996, ea dovedindu-si eficacitatea si in zilele noastre. in literatura de specialitate este considerata o tehnica de manipulare, Nicolas Gueguen incluzand-o in lucrarea "Psihologia Manipularii si a Supunerii"

"Piciorul in usa" are ca principiu lansarea in prealabil a unei cereri, urmata de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Aceasta tehnica a fost experimentata in modul urmator:

- cerere initiala: unei persoane i s-a cerut sa spuna daca viteza poate sa ucida
- a doua cerere: aceleiasi persoane i s-a cerut apoi sa amplaseze un panou publicitar in curte cu promovarea acestei idei

cererea initiala: completarea unui chestionar din 4 intrebari despre detergenti
a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de intrebari

- cererea initiala: localizarea unei strazi
- a doua cerere: sa aiba grija de bagaje pentru 15 minute

cererea initiala: purtarea unei insigne a donatorilor de sange
a doua cerere: donarea de sange

- cererea initiala: intrebare - cat este ceasul
- a doua cerere: sa-i dea o suma de bani (50 centi) etc.

Cererile initiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact initial cu interlocutorul. Odata ce interlocutorul accepta aceasta cerere, experimentele arata in mod ferm ca acesta va indeplini a doua cerere mult mai usor. Astfel, de la caz la caz, s-a intregistrat o rata de raspuns mult mai favorabila cand se stabilea un contact initial. Daca in mod normal numai 10% din oameni raspund celei de-a doua cereri formulate in mod direct, folosind aceasta tehnica, procentul se poate dubla ajungand chiar pana la 50%.

Tehnica functioneaza pentru ca odata ce persoana a fost amabila, ii va fi mai usor sa fie amabila si a doua oara. Tot experimentele au aratat ca pe masura ce cererea initiala este mai greu de indeplinit, a doua oara se va inregistra o rata de raspuns mai mica, intrucat interlocutorul considera ca "deja a facut destul". De exemplu, daca lansezi unei persoane o prima cerere - sa-ti raspunda la un chestionar de 25 de intrebari, probabilitatea ca acea persoana sa-ti raspunda ulterior la un chestionar de 45 de intrebari scade considerabil, intrucat aceasta considera ca deja a facut destul. Daca initial insa ii ceri sa raspuna doar la 4 intrebari, probabilitatea ca peste 3 zile sa-ti raspunda la chestionarul de 45 de intrebari va creste considerabil.

Cand functioneaza mai bine tehnica?

Tehnica "piciorul in usa" este o tehnica in doi pasi, un al treilea pas nefiind eficient. Functioneaza mai ales in situatia cand se ascunde o cauza nobila in spatele formularii cererii.
Cand nu cunosti interlocutorul deloc sau il cunosti foarte putin
Cand cererea initiala nu este exagerat de mare
Cand trece un timp intre prima si a doua cerere (3-10 zile)

Tehnica "piciorul in usa" are o larga aplicabilitate. Ea functioneaza in viata personala, in mediul donatiilor sau al binefacerii dar si in negociere si vanzari. Nici o tehnica de negociere nu garanteaza succesul 100%, "piciorul in usa" fiind una din tehnicile care maresc rata de succes. Cat este de etica aceasta tehnica este greu de spus, cert este insa ca e folosita la scara foarte larga. in cazul in care este folosita pe dumneavoastra este bine sa stiti, iar atunci cand o observati puteti alege daca raspundeti celei de-a doua cereri sau nu. Iar daca va ganditi sa o aplicati, calculati bine, lansati o prima cerere moderata (nu exagerat de simpla sau exagerat de grea) si apoi, la un scurt interval de timp lansati a doua cerere. in viata personala uneori iti poti atinge obiectivele mai usor, iar in afaceri iti poti creste profitul.

Tehnica "piciorul in usa" poate fi eficienta in situatii precum: sa ajungi la o persoana cu putere de decizie, sa ti se raspunda la un chestionar, sa strangi donatii pentru un caz caritabil, sa afli informatii mai multe dintr-o campanie, sa ajungi mai usor la un interviu de angajare, sa ajungi sa prezinti o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele si practica arata ca tehnica functioneaza.

Atunci cand folositi tehnica "piciorul in usa" adaptati intotdeauna contextului si interlocutorului, iar daca nu functioneaza incercati altceva. Aplicati-o si oferiti-mi feedback pe blogul meu sau la adresa de email manager@traininguri.ro




">Cum pun piciorul in usa negociatorii?




Retineti, in viata nu primiti ce meritati, ci ceea ce negociati!


Autor: Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

Articole recomandate

4 decizii pe care trebuie sa le ia o femeie care isi doreste sa fie independenta financiar 4 decizii pe care trebuie sa le ia o femeie care isi doreste sa fie independenta financiar
Independenta financiara este visul oricarei femei, dar pentru multe ramane doar un vis. Este nevoie de o anumita mentalitate, de disciplina si strategie pentru a-ti asigura un venit care sa raspunda nevoilor tale si care sa iti ofere siguranta. Multe femei nu reusesc sa devina independente din
4 calitati pe care trebuie sa le aiba o femeie pentru a reusi intr-un business dominat de barbati 4 calitati pe care trebuie sa le aiba o femeie pentru a reusi intr-un business dominat de barbati
Numarul femeilor din Romania care isi deschid propriile afaceri sau ajung pe pozitii de conducere in companii importante creste de la un an la altul. Ambitia si dorinta de a dovedi ca pot sa faca fata presiunii mediului antreprenorial, dar si faptul ca din ce in ce mai multe doamne aspira la a fi
Sfaturi pentru un interviu de angajare reusit Sfaturi pentru un interviu de angajare reusit
Cu totii am trecut sau vom trece la un moment dat prin emotiile primului interviu de angajare. Oricat de sigur ai fi pe abilitatile tale, atat personale, cat si privind experienta profesionala, elementul de nou cantareste extrem de mult atunci cand intri in contact cu angajatorul. Noi avem cateva
4 metode care te vor face sa fii productiv, nu ocupat 4 metode care te vor face sa fii productiv, nu ocupat
A fi ocupat si a fi productiv sunt doua lucruri total diferite. Intr-o lume in care a devenit la moda sa fii ocupat, sa spui ca muncesti si sa ai intotdeauna agenda plina, putini sunt cei care exploateaza timpul pe care il au la dispozitie in moduri care sa le aduca beneficii. Exista mai multe
Joburi interesante si bine platite fara a avea studii de specialitate. Ce trebuie sa faci pentru a obtine un astfel de loc de munca Joburi interesante si bine platite fara a avea studii de specialitate. Ce trebuie sa faci pentru a obtine un astfel de loc de munca
Sa ai un job bine platit, care te poate ajuta sa iti indeplinesti toate visurile, sa calatoresti, sa iti permiti lucruri pe care ti le doresti din tot sufletul, este destul de dificil in aceasta perioada, mai ales in contextul pandemiei de coronavirus, cand mii de locuri de munca au disparut si