Skip to article

Cum vindem in situatii de criza?

Tot am primit in ultima vreme solicitari de la companii de genul: Vreau un program in care sa-mi invatati agentii cum sa vanda in situatii de criza.

Voi lua un caz specific intalnit foarte recent, mai exact cu directorul unei companii pe care o voi numi RBD. Pana aici toate bune si frumoase, insa lucrurile s-au complicat cand am intrat in detalii.

Intotdeauna suntem atenti la nevoile clientilor astfel ca-i intrebam: In viziunea dumneavoastra cum ar trebui sa arate un program de vanzari in perioada de criza?

Raspunsul directorului RBD a fost ceva de genul: Vreau agenti de vanzari agresivi care sa fie mult mai incisivi. Vreau sa vanda fara ezitare si fara sentimente si mai vreau ceva, sa vanda foarte repede pentru ca nu avem timp de pierdut.

Vreau sa fac o mica paranteza si o sa va rog sa va imaginati ca sunteti client si aveti de-a face un agent de vanzari care incearca sa va faca sa cumparati de la compania pe care o reprezinta.

Vreau sa vizualizati situatia in care discutati cu agentul de vanzari si aveti senzatia ca cel din fata dumneavoastra:

este agresiv
se grabeste sa va bage produsul pe gat
nu este interesat de ce anume aveti nevoie exact
insista sa luati o decizie rapid
vorbeste de rau concurenta

Cum v-ati simti? Cel mai probabil nu foarte confortabil. Veti cauta rapid o cale prin care sa amanati luarea unei decizii si sa incheiati discutia.

Profilul de mai sus in nici un caz nu este unul care sa creasca vanzarile. Consumatorul, in aceasta perioada va fi mult mai atent decat in alte perioade.

Revenind la discutia cu RBD, am incercat sa-i explic ca un asemenea program nu va avea randament.

I-am raspuns: Daca vom creste agresivitatea agentilor, clientii vor deveni mult mai suspiciosi, iar implicit vor provoca decizia de cumparare din ce in ce mai rar.

Agresivitatea directorului RBD a crescut si m-a intrebat: Extreme Training poate sa faca acest lucru sau nu?

Cum vindem in situatii de criza?

Raspunsul meu a fost sincer, clar si la obiect: Poate sa faca acest lucru, insa nu o va face.(mi-amintesc si acum nedumerirea directorului)
Directorul RBD: Cum adica, sunt client si-mi spuneti ca eu platesc si nu pot primi ceea ce vreau?
Eu: Exact, noi nu va putem oferi ceea ce doriti dumneavoastra.
Directorul RBD: Cum asa?
Eu: Dumneavoastra doriti cresterea vanzarilor, nu-i asa?
Directorul RBD: Da...

Eu: Atata timp cat noi suntem convinsi ca nu aceasta este calea prin care pot fi crescute vanzarile , nu vi se pare onest sa va si spunem acest lucru?
Directorul RBD: Ba da....
Eu: Una dintre valorile Extreme Training este Integritatea. Mai exact, cand spunem ca facem un lucru si facem acel lucru. Sunt singur ca peste jumatate dintre companii v-ar oferi fara ezitare un program de cresterea agresivitatii agentilor. Mai stiu insa un lucru!
Directorul RBD: Care anume?

Eu: Ca dupa o luna de zile, cand veti vedea ca vanzarile nu au crescut, ba din contra, cu siguranta ati renunta la colaborarea cu respectiva companie de training. Am dreptate?
Directorul RBD: Categoric!
Eu: Vreau sa avem de lucru si peste doua luni, motiv pentru care dorim sa va propunem solutii care intradevar sa va creasca vanzarile! Sunt convins ca si dumneavoastra va doriti acelasi lucru.
Directorul RBD: Am inteles. Prin urmare ce-mi propuneti?

Dialogul a continuat, iar discutia s-a transformat intr-una eleganta. L-am convins ca profilul agentului, asa cum il vedea el anterior, intradevar nu ar fi condus la cresterea vanzarilor. Scriu acest articol intr-un moment in care se dovedeste ca am avut dreptate, iar rezultatele se vad.

Acum directorul RBD este fericit ca a mers pe mana mea si a ales un program diferit de ceea ce a avut initial in plan. Este fericit pentru ca efectele trainingului deja se vad in cifre.

Probabil va intrebati: Bine.. bine.. si ce i-ai propus?
I-am propus un program care sa dezvolte un profil total diferit de cel descris mai sus. Am convenit ca prin programul de training sa instruim agentii sa dobandeasca urmatoarele abilitati:

cum sa-si scada agresivitatea
cum sa castige increderea clientilor
cum sa raspunda obiectiilor ridicate de clienti
cum sa construiasca relatii de durata
cum sa convinga mai usor
cum sa racordeze nevoia clientilor la oferta lor
cum sa preintampine regretul post achizitionare
cum sa fidelizeze clientii

Acesta este profilul in care eu cred. In nici un caz nu cred in profilul agresiv. Acesta este profilul care genereaza rezultate. Este drept, in perioada de criza una dintre etape poate fi disperarea.

Astfel ca acum, recomand mai mult ca oricand agentul de vanzari profesionist. In nici un caz disperarea, graba sau agresivitatea nu va aduce nimic bun.

In concluzie, cresterea vanzarilor poate fi facuta numai in doua feluri:
1. cresterea numarului de clienti
2. pastrarea actualilor clienti

Prin urmare, foarte mare atentie. Fie ca esti agent, fie ca esti director al unei echipe de vanzari, cauta strategii castigatoare pentru cresterea vanzarilor. Disperarea nu este o solutie, iar agresivitatea nici atat.

Testeaza si ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro. Daca ai aplicat o anumita strategie "de criza" si a functionat as vrea sa stiu.

Daca ai nevoie de sfaturi si ti-ai propus sa joci un joc si ai nevoie de mai multe indicatii te voi sprijini. Mi-ar placea sa primesc feedbackul tau, fie ca esti de acord sau nu cu ceea ce spun.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Autor: Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
http://www.traininguri.ro
http://www.marian-rujoiu.ro

Extreme Training, the way to excellence

Articole recomandate

Elite Meetup: Energie si Smartlife 2020 Elite Meetup: Energie si Smartlife 2020
Elite Business Women (https://ebw.business), cel mai mare club de afaceri românesc dedicat femeilor antreprenor din România, cu prezentă internațională, invită femeile de afaceri să participe la o nouă întrunire, prima din acest an – Elite Meetup:
Ai schimbat locul de munca? S-ar putea sa ai nevoie de fisa medicala pentru angajare Ai schimbat locul de munca? S-ar putea sa ai nevoie de fisa medicala pentru angajare
Un job nou inseamna o noua etapa in viata ta! Probabil ca esti incantata de schimbarea aparuta si de oportunitatile pe care aceasta le aduce. Daca te afli in situatia de a schimba locul de munca, exista cateva aspecte la care sa fii atenta. Dincolo de faptul ca urmeaza sa te adaptezi noului birou
3 modalitati prin care poti scapa de teama vorbitului in public 3 modalitati prin care poti scapa de teama vorbitului in public
Vorbitul in public este printre cel mai des intalnite temeri ale oamenilor. Iar daca ne gandim la faptul ca noi relationam zilnic cu alte persoane si discutam mereu cu oamenii, aceasta temere pare relativ usor de depasit. Ei bine, pentru unii oameni nu este chiar atat de usor. Insa solutii exista
Elite Business Women te invata cum sa atragi finantare - Un hotel in valoare de 10 milioane de EURO, construit prin Ajutor de Stat Elite Business Women te invata cum sa atragi finantare - Un hotel in valoare de 10 milioane de EURO, construit prin Ajutor de Stat
Elite Business Women, un club dedicat femeilor antreprenor din țară și din străinătate, prezintă o analiză cu privire la sursele de finanțare pe care antreprenorii le au la dispoziție. Conform Roxanei Mircea, consultant în atragerea de fonduri UE
Iata avantajele unui job intr-un studio de videochat din Bucuresti Iata avantajele unui job intr-un studio de videochat din Bucuresti
Atunci cand cheltuielile depasesc veniturile, cand nu mai poti face fata stresului provocat de job-ul actual sau cand realizezi ca oricat de mult efort ai depune, inca nu iti poti permite vacanta la care visezi de cativa ani, cel mai probabil este timpul pentru o schimbare. Viata in capitala nu