Skip to article

Legea contrastului in negociere

Legea contrastului in negociere
Vom vorbi astazi despre legile negocierii, mai precis despre legea contrastului in negociere. Contrastul este bun in negociere pentru ca te ajuta sa scoti in evidenta exact ceea ce tu iti doresti. Chiar ieri cand imi parcam masina, ma uitam la ea cat este de murdara si imi ziceam ca trebuie sa o duc la spalat. Mi-a venit apoi in minte legea contrastului. Cum as fi putut s-o fac sa para mai curata? Punand-o langa una si mai murdara, nu mai curata. Aceasta este legea contrastului. Foloseste contrastele pentru a convinge pe cineva de ceva!

De exemplu, un contrast este in viata de zi cu zi, atunci cand mergi acasa si ai facut o boacana mica, sa zicem ca ai intarziat. Sotul/sotia, prietenul/prietena se supara pe tine, stii ca este deja suparat. Te duci acasa si folosesti legea contrastului incepand sa-i spui o poveste:

"Pe sosea a venit un sofer cu viteza, am ferit volanul, era cat p-aci sa fac un accident" sau: "Etii ce mi s-a intamplat? Am pierdut portofelul cu toate actele, cu toti banii si cardurile".

Inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Ei in acel moment, practic ai schimbat referinta. Cel de langa tine intreaba: "Cum asa ceva?" Dupa care ii spui: "S-ar fi putut intampla toate aceste lucruri, din fericire nu s-a intamplat nimic, doar am intarziat putin". Practic, schimbi cadrul de referinta, aduci in discutie o problema care nu are legatura cu realitatea.

Circula pe internet un banc in care o fata trimite o scrisoare de la facultate in care spune ca si-a facut un grup de prieteni cu care iese in oras, fumeaza iarba, se imbata pana dimineata, nu doarme niciodata acasa, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite aceasta scrisoare acasa si la final adauga: aceste lucruri s-ar fi putut intampla, am doar o restanta. Aceasta este una din variantele legii contrastului.

O alta varianta este aceea in care vrei sa convingi pe cineva sa ii vinzi un DVD. Cum am putea folosi legea in aceasta situatie? Gasesti ceva in contrast cu acest DVD, de exemplu, un seminar. Iti vand acest DVD cu 100 euro, contine lectii interesante care au fost prezentate la un seminar si care iti pot fi utile pe viitor. Participantii la acel seminar au platit 200 euro. Tu poti plati doar 100 si beneficiezi de aceleasi informatii. E drept, nu e ca si cum ai fi in sala, dar la fel de adevarat este ca nu costa nici 200 euro, ci doar 100.

Legea contrastului in negociere

Sa presupunem ca esti agent imobiliar si vrei sa vinzi o casa sau un apartament. Pentru a realiza contrastul se foloseste tactica prezentarii unor oferte, adica il duci sa vada trei apartamente, nu mai multe, pentru ca cu cat ii prezinti mai multe oferte, cu atat scade probabilitatea ca el sa se decida asupra unuia singur.

De exemplu, ii prezinti un apartament la 80 000 euro, undeva in marginea orasului, care nu face atatia bani. O sa spuna ca esti nebun, ca nu poti cere atatia bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa il duci apoi la un apartament care face 80 000 euro, decent, intr-o zona medie a Bucurestiului. Contrastul in aceasta situatie este tocmai diferenta dintre apartamentul dintr-o zona proasta, care nu are un pret corect si cel care face intr-adevar 80 000 euro. I-am dat ca alternativa ceva care este mult sub ceea ce isi doreste el pentru a-l ajuta sa se decida. Legea contrastului in negociere este extrem de utila. O putem folosi im viata de zi cu zi, in vanzari, in afaceri.

Aceasta a fost legea contrastului. Retineti, in viata nu primiti ce meritati, primiti ce negociati! Negociere placuta!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Autor: Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence


www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.e-antreprenor.ro

Articole recomandate

De ce videochatul nu a fost afectat de pandemie? De ce videochatul nu a fost afectat de pandemie?
De ce este videochatul o meserie cautata pe vreme de pandemie? Desi pare surprinzator, exista si industrii care nu au fost deloc afectate de pandemie. In contextul prabusirii economice, industria videochatului este una dintre cele care nu au avut de suferit. Persoanele care activeaza in acest
Bune practici pentru crearea unui mediu de lucru Euromaster atractiv Bune practici pentru crearea unui mediu de lucru Euromaster atractiv
Atunci cand incepi sa lucrezi pentru un angajator nou, cu siguranta iti doresti sa ai parte de o experienta care sa te ajute sa te dezvolti din punct de vedere profesional. Vrei sa pui in aplicare si sa iti dezvolti abilitatile actuale, dar si sa deprinzi altele noi. Totodata, iti doresti sa ai
De ce este necesar un aparat profesional pentru cafea intr-un birou? De ce este necesar un aparat profesional pentru cafea intr-un birou?
Cafeaua reprezintă ceasul deșteptător pentru mulți dintre noi. O gură de cafea și ne umplem instant de multă energie și nu este de mirare: cofeina își face mereu treaba. Studiile privind consumul de cafea în mediul business în România
Cum iti dai seama ca o oferta de angajare in videochat in Bucuresti este cu adevarat profesionista? Cum iti dai seama ca o oferta de angajare in videochat in Bucuresti este cu adevarat profesionista?
Daca alegi studioul potrivit, cariera de videochat in Bucuresti iti poate aduce numeroase satisfactii. Cum reusesti insa sa faci diferenta intre diferitele oferte de angajare? Ce diferentiaza o companie serioasa de una care nu merita increderea ta? Iata cateva elemente de care e bine sa tii cont!
Joburile care iti ofera cazare gratuita in Bucuresti Joburile care iti ofera cazare gratuita in Bucuresti
Începutul este mereu greu, dar nimeni nu se așteptă să fie atât de greu pentru un tânăr să locuiască singur în capitala României. Deși țara noastră nu este una dintre cele mai scumpe țări din Europa, salariile pentru un