Skip to article

Legea contrastului in negociere

Vom vorbi astazi despre legile negocierii, mai precis despre legea contrastului in negociere. Contrastul este bun in negociere pentru ca te ajuta sa scoti in evidenta exact ceea ce tu iti doresti. Chiar ieri cand imi parcam masina, ma uitam la ea cat este de murdara si imi ziceam ca trebuie sa o duc la spalat. Mi-a venit apoi in minte legea contrastului. Cum as fi putut s-o fac sa para mai curata? Punand-o langa una si mai murdara, nu mai curata. Aceasta este legea contrastului. Foloseste contrastele pentru a convinge pe cineva de ceva!

De exemplu, un contrast este in viata de zi cu zi, atunci cand mergi acasa si ai facut o boacana mica, sa zicem ca ai intarziat. Sotul/sotia, prietenul/prietena se supara pe tine, stii ca este deja suparat. Te duci acasa si folosesti legea contrastului incepand sa-i spui o poveste:

"Pe sosea a venit un sofer cu viteza, am ferit volanul, era cat p-aci sa fac un accident" sau: "Etii ce mi s-a intamplat? Am pierdut portofelul cu toate actele, cu toti banii si cardurile".

Inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Ei in acel moment, practic ai schimbat referinta. Cel de langa tine intreaba: "Cum asa ceva?" Dupa care ii spui: "S-ar fi putut intampla toate aceste lucruri, din fericire nu s-a intamplat nimic, doar am intarziat putin". Practic, schimbi cadrul de referinta, aduci in discutie o problema care nu are legatura cu realitatea.

Circula pe internet un banc in care o fata trimite o scrisoare de la facultate in care spune ca si-a facut un grup de prieteni cu care iese in oras, fumeaza iarba, se imbata pana dimineata, nu doarme niciodata acasa, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite aceasta scrisoare acasa si la final adauga: aceste lucruri s-ar fi putut intampla, am doar o restanta. Aceasta este una din variantele legii contrastului.

O alta varianta este aceea in care vrei sa convingi pe cineva sa ii vinzi un DVD. Cum am putea folosi legea in aceasta situatie? Gasesti ceva in contrast cu acest DVD, de exemplu, un seminar. Iti vand acest DVD cu 100 euro, contine lectii interesante care au fost prezentate la un seminar si care iti pot fi utile pe viitor. Participantii la acel seminar au platit 200 euro. Tu poti plati doar 100 si beneficiezi de aceleasi informatii. E drept, nu e ca si cum ai fi in sala, dar la fel de adevarat este ca nu costa nici 200 euro, ci doar 100.

Legea contrastului in negociere

Sa presupunem ca esti agent imobiliar si vrei sa vinzi o casa sau un apartament. Pentru a realiza contrastul se foloseste tactica prezentarii unor oferte, adica il duci sa vada trei apartamente, nu mai multe, pentru ca cu cat ii prezinti mai multe oferte, cu atat scade probabilitatea ca el sa se decida asupra unuia singur.

De exemplu, ii prezinti un apartament la 80 000 euro, undeva in marginea orasului, care nu face atatia bani. O sa spuna ca esti nebun, ca nu poti cere atatia bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa il duci apoi la un apartament care face 80 000 euro, decent, intr-o zona medie a Bucurestiului. Contrastul in aceasta situatie este tocmai diferenta dintre apartamentul dintr-o zona proasta, care nu are un pret corect si cel care face intr-adevar 80 000 euro. I-am dat ca alternativa ceva care este mult sub ceea ce isi doreste el pentru a-l ajuta sa se decida. Legea contrastului in negociere este extrem de utila. O putem folosi im viata de zi cu zi, in vanzari, in afaceri.

Aceasta a fost legea contrastului. Retineti, in viata nu primiti ce meritati, primiti ce negociati! Negociere placuta!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Autor: Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence


www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.e-antreprenor.ro

Articole recomandate

Planuri antreprenoriale in fashion? Iata principalele variante! Planuri antreprenoriale in fashion? Iata principalele variante!
Tot mai multe persoane caută opțiuni prin care să poată avea independență financiară și în același timp să poată să stăpânească exclusiv modul în care își manageriază timpul, astfel încât
Elite Meetup: Energie si Smartlife 2020 Elite Meetup: Energie si Smartlife 2020
Elite Business Women (https://ebw.business), cel mai mare club de afaceri românesc dedicat femeilor antreprenor din România, cu prezentă internațională, invită femeile de afaceri să participe la o nouă întrunire, prima din acest an – Elite Meetup:
Ai schimbat locul de munca? S-ar putea sa ai nevoie de fisa medicala pentru angajare Ai schimbat locul de munca? S-ar putea sa ai nevoie de fisa medicala pentru angajare
Un job nou inseamna o noua etapa in viata ta! Probabil ca esti incantata de schimbarea aparuta si de oportunitatile pe care aceasta le aduce. Daca te afli in situatia de a schimba locul de munca, exista cateva aspecte la care sa fii atenta. Dincolo de faptul ca urmeaza sa te adaptezi noului birou
3 modalitati prin care poti scapa de teama vorbitului in public 3 modalitati prin care poti scapa de teama vorbitului in public
Vorbitul in public este printre cel mai des intalnite temeri ale oamenilor. Iar daca ne gandim la faptul ca noi relationam zilnic cu alte persoane si discutam mereu cu oamenii, aceasta temere pare relativ usor de depasit. Ei bine, pentru unii oameni nu este chiar atat de usor. Insa solutii exista
Elite Business Women te invata cum sa atragi finantare - Un hotel in valoare de 10 milioane de EURO, construit prin Ajutor de Stat Elite Business Women te invata cum sa atragi finantare - Un hotel in valoare de 10 milioane de EURO, construit prin Ajutor de Stat
Elite Business Women, un club dedicat femeilor antreprenor din țară și din străinătate, prezintă o analiză cu privire la sursele de finanțare pe care antreprenorii le au la dispoziție. Conform Roxanei Mircea, consultant în atragerea de fonduri UE