Skip to article

Tehnica ADOR pentru contracararea obiectiilor - negociere si vanzari - I

Tehnica ADOR pentru contracararea obiectiilor - negociere si vanzari - I
Obiectiile pot fi partea cea mai frumoasa a vanzarii pentru ca ele iti ofera oprtunitatea de a clarifica anumite aspecte.

Practic, aproape orice vanzare incepe cu o obiectie!

A nu sti sa treci peste o obiectie inseamna ca vei finaliza un numar de vanzari considerabil mai putine.


Obiectiile pot sa apara din foarte multe motive:

Cumparatorul doreste clarificarea unor aspecte
Nu are timp de tine
Nu are bani suficienti
Doreste sa negocieze
Lucreaza cu o alta companie
Nu are incredere in tine sau in compania pe care o reprezinti
Vrea sa scape de tine cat mai repede
Nu i-ai atras atentia cu nimic

Lista poate continua, motivele pentru care apar obiectiile putand fi infinite! Tocmai pentru ca nu cunoastem niciodata cauza precisa a unei obiectii este necesar sa depasim obiectia intr-un mod profesionist. De obicei, in mod ineficient, se raspunde obiectiilor in felul urmator:

Clientul: Pretul este prea mare
Vanzatorul: Nu este adevarat, este un pret care reflecta...

Clientul: Lucrez cu altcineva
Vanzatorul: Nu este cea mai inteleapta decizie sa tratati cu o singura sursa

Clientul: Nu este de calitate
Vanzatorul: Nu stiti ce tehnologie foloseste, este de-o calitate ireprosabila, etc


Exemplele pot continua! Cred ca principiul a fost inteles, clientul ridica o obiectie iar agentul, din buna credinta incearca sa-i demonstreze ca nu are dreptate! intr-adevar poate clientii nu au dreptate, insa campionii in vanzari nu se grabesc! A contrazice clientul atunci cand acesta ridica o obiectie este semn al ratarii vanzarii!

Ganditi-va la medic, cum ar fi daca v-ati duce la medic si i-ati spune ca ieri v-a durut capul putin iar el v-ar spune, fara sa ezite: Trebuie sa intrati acum in operatie, aveti la creier....!

Cu siguranta ati spune ca nu este un profesionist, v-ati gandi ca ar trebui facute investigatii, nu se poate pune un diagnostic asa pur si simplu, fara analize prealabile!

Meseria de Agent de Vanzari este asemenea celei de medic! Sunteti un profesionist si nu va grabiti sa puneti un diagnostic fara sa aflati mai multe! Este posbil sa intuiti diagnosticul, prefesionist fiind va trebui sa va luati toate asigurarile ca ati pus diagnosticul potrivit inainte de a prescrie o operatie sau un tratament!

Tehnica ADOR este precisa si va va ajuta daca o veti aplica corect! Este conceputa de mine ca urmare a contactului cu vanzatorii profesionisti, a studiului si a testarii in practica! S-a dovedit a fi extrem de eficeinta!

A - Accepta intentia pozitiva
D - Discuta si Clarifica
O - Obiectii ascunse?
R - Raspunde obiectiei

Sunt patru pasi simpli, usor de inteles si aplicat! Imediat ce o veti aplica veti fi surpinsi ca o sa fiti bucurosi aunci cand vi se ridica o obiectie!

A - Accepta intentia pozitiva (prima etapa)

in primul rand, ori de cate ori vi se ridica o obiectie trebuie sa acceptati intentia pozitiva! in acest fel puteti intra pe aceeasi lungime de unda si permiteti discutiei sa mearga mai departe elegant. Ce inseamna a accepta intentia pozitiva mai exact?

Atunci cand eu spun:
- ca nu am am timp - intentia mea pozitiva este ca pun pret pe timpul meu
- ca lucrez cu altcineva - intentia mea pozitiva este sa raman fideli celor care mi-au fost alaturi pana atunci
- ca pretul este prea mare - intentia mea pozitiva este sa nu cheltui banii pe ceva ce nu merita
- cand spun ca nu este de calitate - intentia mea pozitiva este preocuparea legata de calitate

De cele mai multe ori in spatele oricarei obiectii se afla o intentie pozitiva! Trebuie sa aveti aceasta prezenta de spirit, sa reformulati obiectia lui drept intentie pozitiva si ati facut pe jumatate vanzarea in acel moment! Este total neprofesionist sa incepeti sa va contraziceti fara sa sti mai nimic de ce este in capul interlocutorului!

Luam exemple de mai sus si le aplicam intentia pozitiva:

Clientul: Pretul este prea mare
Vanzatorul: Mi se pare normal sa fiti preocupat de valoarea investitiei

Clientul: Lucrez cu altcineva
Vanzatorul: Pefect, cunoasteti prin urmare beneficiile acestui serviciu

Clientul: Nu este de calitate
Vanzatorul: Observ ca sunteti un cunoscator, inainte de bani, imi dau seama ca pentru dumneavoastra primeaza calitatea


Raspunsurile isi pot gasi si alte reformulari, cert este insa ca suntem de acord cu clientul fara sa fim de acord. Nu-l contrazicem ci doar ii acceptam intentia! Pana la urma, daca am fi si noi in locul clientului nu am gandi tot asa? Din tactica ADOR, aplicand cel putin prima etapa am castiga mult teren! Vom da dovada de eleganta, de deschidere si vom crea un cadru propice continuarii discutiilor.

Acceptarea intentiei pozitive poate uneori sa imbrace si o alta forma si anume o reformulare ca o cerere pozitiva. Mai exact, daca ridica obiectia legata de pret ii raspundem: inteleg ca sunteti interesat de valoarea investitiei! Sau daca ridica o obiectie legata de calitate reformulam din nou ca o cerere pozitiva: "excelent, imi dau sema ca sunteti preocupat de calitate in primul rand!"

Practic este vorba de acelasi mecanism, nu-i raspundem ci acceptam intentia pozitiva si eventual o reformulam ca o cerere pozitiva din partea clientului, putand chiar sa imbrace forma unei intrebari ("Sunteti interesat de o valoare a investitiei corecta?")

Atat pentru inceput! Trecem asadar la etapa 2 si anume D - Discuta si Clarifica!

D - Discuta si Clarifica (etapa a doua)

Daca in prima etapa ai creat cadrul pentru pentru a incepe vanzarea, in aceasta a doua etapa trebuie sa mai ai rabdare cateva secunde. Nu te grabi sa raspunzi, acest lucru il fac numai cei neexperimentati! Un camion in vanzari va incerca sa afle mai multe! Se va comporta asemenea unui detectiv, dand dovada de eleganta si atentie la nevoile clientilor.

Chiar si atunci cand va intui ce va spune clientul, un campion in vanzari il va lasa sa o spuna! Nimic nu va da dreptul sa luati cuvantul clientului! Atunci cand nu-l vom lasa sa vorbeasca, de cele mai multe ori, indiferent ce-i vom spune, acesta se va inchide in carapace si va refuza comunicarea!

Discuta si Clarifica! Pune intrebari si nimic mai mult! Afla ce este in mintea lui! Permite-i sa fie in elementul lui! Tu doar asculta si incearca sa clarifici si sa discuti punand intrebari de genul:

- Mare in raport cu ce?
- Atunci cand va referiti la calitate, ce aveti in vedere mai mult?
- Ce va face sa spuneti acest lucru?
- Cat de des? Cat de rar?
- Ce luati in considerare?
- De cat timp? Ce apreciati mai mult? Ce apreciati mai putin?

Sa continuam pe exemplele de mai sus, pentru a ne face mai bine intelesi:

Clientul: Pretul este prea mare
Vanzatorul: (A) mi se pare normal sa fiti preocupat de valoarea investitiei
Vanzatorul: (D) de ce vi se pare mare? Atunci cand spuneti mare la ce va ganditi? Pretul este prea mare, in raport cu ce anume? etc

Clientul: Lucrez cu altcineva
Vanzatorul: (A) Perfect, cunoasteti prin urmare beneficiile acestui serviciu
Vanzatorul: (D) De cat timp lucrati? Ce va livreaza? Ce apreciati in relatia cu ei? Ce ati vrea sa imbunatatiti? Cum v-ati hotarat sa-I alegeti? etc.

Clientul: nu este de calitate
Vanzatorul: observ ca sunteti un cunoscator, inainte de bani, imi dau seama ca pentru dumneavoastra primeaza calitatea
Vanzatorul: (D) Le ce va referiti mai exact? Ce apreciati mai putin? Ce apreciati mai mult? Ce conteaza cel mai mult pentru dumneavoastra? Atunci cand va ganditi la calitate, cu ce comparati?


Am dat o lista de posibile intrebari! Acestea vor fi adaptate intotdeauna in functie de client, neexistand o singura intrebare magica care sa provoace rezultate remarcabile! Puneti intrebari si folositi tacerea! Daca nu raspunde, sprijiniti-l cu o alta intrebare! Este simplu, discutati si clarificati! Dati-i voie sa vorbeasca! Numai in acest fel puteti afla informatii cheie! O sa fiti surprinsi pentru ca o sa primiti raspunsuri la care nu v-ati asteptat! Uneori veti primi si raspunsuri pe care le-ati mai intalnit! Nu conteaza! Lasati-l sa vorbeasca! Cu cat va vorbi mai mult, cu atat climatul comunicarii va creste! Atentie, voi nu-i raspundeti, nu spuneti nimic, puneti doar intrebari! Discutati! Aceasta etapa este importanta pentru ca va permite sa adunati informatii valoaroase pentru un raspuns final!

Asemenea medicului, acum faceti investigatiile si incercati sa aflati cat mai multe date pentru a pune un diagnostic corect! Aceasta etapa uneori poate dura 10 secunde, alteori, in functie de importanta obiectiei si disponibilitatea clientului poate dura minute in sir! Cu cat va dura mai mult, incercati sa priviti partea pozitiva si sa aflati si mai multe lucruri, despre companie, politica acesteia, concurenta, principiile interlocutorului, etc!

Dupa ce am aflat aceste lucruri putem trece la etapa 3 - obiectii ascunse

Despre ultimele doua etape ale tehnicii ADOR vom discuta in articolul de maine!


">Tehnica ADOR pentru contracararea obiectiilor - negociere si vanzari - I



Scris de Marian RUJOIU, Manager Trainer - Extreme Training

The way to excellence!
http://www.traininguri.ro
http://www.marian-rujoiu.ro

Marian Rujoiu este specialist in negociere si sustine cursuri pentru cresterea vanzarilor. Tehnica ADOR poate fi folosita si prezentata tertilor cu respectarea drepturilor de proprietate intelectuala prin precizarea autorului tehnicii ADOR - Marian RUJOIU.

Articole recomandate

4 decizii pe care trebuie sa le ia o femeie care isi doreste sa fie independenta financiar 4 decizii pe care trebuie sa le ia o femeie care isi doreste sa fie independenta financiar
Independenta financiara este visul oricarei femei, dar pentru multe ramane doar un vis. Este nevoie de o anumita mentalitate, de disciplina si strategie pentru a-ti asigura un venit care sa raspunda nevoilor tale si care sa iti ofere siguranta. Multe femei nu reusesc sa devina independente din
4 calitati pe care trebuie sa le aiba o femeie pentru a reusi intr-un business dominat de barbati 4 calitati pe care trebuie sa le aiba o femeie pentru a reusi intr-un business dominat de barbati
Numarul femeilor din Romania care isi deschid propriile afaceri sau ajung pe pozitii de conducere in companii importante creste de la un an la altul. Ambitia si dorinta de a dovedi ca pot sa faca fata presiunii mediului antreprenorial, dar si faptul ca din ce in ce mai multe doamne aspira la a fi
Sfaturi pentru un interviu de angajare reusit Sfaturi pentru un interviu de angajare reusit
Cu totii am trecut sau vom trece la un moment dat prin emotiile primului interviu de angajare. Oricat de sigur ai fi pe abilitatile tale, atat personale, cat si privind experienta profesionala, elementul de nou cantareste extrem de mult atunci cand intri in contact cu angajatorul. Noi avem cateva
4 metode care te vor face sa fii productiv, nu ocupat 4 metode care te vor face sa fii productiv, nu ocupat
A fi ocupat si a fi productiv sunt doua lucruri total diferite. Intr-o lume in care a devenit la moda sa fii ocupat, sa spui ca muncesti si sa ai intotdeauna agenda plina, putini sunt cei care exploateaza timpul pe care il au la dispozitie in moduri care sa le aduca beneficii. Exista mai multe
Joburi interesante si bine platite fara a avea studii de specialitate. Ce trebuie sa faci pentru a obtine un astfel de loc de munca Joburi interesante si bine platite fara a avea studii de specialitate. Ce trebuie sa faci pentru a obtine un astfel de loc de munca
Sa ai un job bine platit, care te poate ajuta sa iti indeplinesti toate visurile, sa calatoresti, sa iti permiti lucruri pe care ti le doresti din tot sufletul, este destul de dificil in aceasta perioada, mai ales in contextul pandemiei de coronavirus, cand mii de locuri de munca au disparut si