Skip to article

Tehnica ADOR pentru contracararea obiectiilor - negociere si vanzari - II

Tehnica ADOR pentru contracararea obiectiilor - negociere si vanzari - II
Obiectiile pot fi partea cea mai frumoasa a vanzarii pentru ca ele iti ofera oprtunitatea de a clarifica anumite aspecte.

Ieri am vorbit despre primele doua etape ale tehnicii ADOR . Iata care sunt ultimele doua:

O - Obiectii ascunse? (etapa 3)

O alta mare greseala pe care o fac agentii neexperimentati este sa creada ca orice obiectie este una reala. Uneori chiar mi se spune: "Mi-a zis ca pretul este prea mare si eu i-am explicat ca nu este asa, parea ca a inteles si tot nu l-am convins". Nu l-a convins, cel mai probabil, fie pentru ca a raspuns obiectiei inainte de a parcurge pasii AD, fie pentru ca obiectia nu era una reala. Neprovocarea deciziei finale se datoreaza in multe cazuri faptului ca obiectia initiala era doar praf in ochi. Poate ne-a fost spusa doar ca sa scape de noi, sau poate a fost primul lucru care i-a venit in minte!

Asemenea medicului, trebuie sa intrebati, daca in afara de cap il mai doare ceva. Trebuie sa va asigurati ca sunteti pe drumul cel bun si ca aveti de-a face cu o obiectie reala si nu cu o falsa obiectie! Nu trebuie decat sa intrebati, daca in afara de aspectul mentionat anterior il mai preocupa ceva. Pur si simplu intrebati!

- In afara de pret, mai sunt alte aspecte care va preocupa?
- In afara de aspectele mentionate mai sunt alte lucruri care conteaza pentru dumneavoastra?
- Exceptand faptul ca lucrati cu altcineva, ar mai fi ceva care conteaza pentru dumneavoastra?


in aceasta etapa deja adaptati in functie de cum a mers discutia! Este important sa aflati daca obiectia este una reala sau nu! Raspunsul lui va duce cel mai probabil la una din variante:

1. obiectia ridicata initial este una reala
2. obiectia ridicata initial este mai mult praf in ochi!

Este posibil in al doilea caz ca in loc de claritate sa ridice problema pretului, sau in loc de pret sa spuna de calitate, sau transport, sau sa spuna ca de fapt nu el decide, etc!

Orice raspuns o sa primiti va fi unul valoros, pentru ca veti sti ce puteti face mai departe. Daca ati identificat o noua obiectie, pur si simplu abandonati prima obiectie si o luati de la capat pentru a afla mai mult, trecand din nou prin pasii ADOR.

Daca este o alta obiectie, este posibil sa vi se para greu sa reluati procesul, in acelasi timp, puteti sa va bucurati pentru ca aveti un client deschis si v-au crescut considerabil sansele sa faceti vanzarea. Agentii neexperimentati nu cauta obiectiile ascunse ci doar se plang ca nu au facut vanzarea! Campionul in vanzari cauta sa afle adevarul, pentru a pune un dianostic bun inainte de a raspunde!

Daca aveti un client care nu are o alta obiectie, treceti la pasul patru din ADOR (R: Raspunde)

R - Raspunde obiectiei (etapa a patra)

Abia acum veti raspunde obiectiei. in prima etapa A (Accepta intentia pozitiva) ati creat climatul pozitiv pentru discutie, in etapa a doua D (Discuta si Clarifica) ati aflat tot ce aveti nevoie pentru a pune un diagnostic potrivi si a da un raspuns bun! in etapa a treia ati facut o verificare ca sunteti pe drumul cel bun si acum raspundeti!

Acum aveti toate sansele de a convinge, pentru ca ati aflat pe parcursul discutiei ce-l preocupa cu adevarat! Acum intra in actiune puterea voastra de convingere! Aduceti argumente, explicati, prezentati beneficiile, etc!

In general, raspunsul la obiectii, tine de motivatia voastra, cunoasterea produsului/serviciilor oferite, increderea in sine, cunoasterea concurentei si nu in ultimul rand de capcitatea voastra de a convinge! Am scris si o serie de articole pe aceasta tema pe care le puteti gasi pe blogul meu personal!

Pe scurt trebuie sa retineti ca un campion in vanzari se bucura atunci cand i se ridica o obiectie! A raspunde unei obiectii este un demers simplu si precis care poate sa maximizeze sansele vanzarii! Aceasta tehnica pleaca de la premisa ca un camion in vanzari nu se grabeste sa vanda, ci culege toate informatiile cheie urmand sa ofere un raspuns convingator in cunostinta de cauza.

De retinut:

1. A - (Accepta intentia pozitiva sau reformuleaza ca o cerere pozitiva)
2. D - (Discuta si clarifica obiectia)
3. O - ( afla Obiectiile ascunse)
4. R - (Raspunde obiectiei in mod profesionist)




">Tehnica ADOR pentru contracararea obiectiilor - negociere si vanzari - II



Scris de Marian RUJOIU, Manager Trainer - Extreme Training

The way to excellence!
http://www.traininguri.ro
http://www.marian-rujoiu.ro

Marian Rujoiu este specialist in negociere si sustine cursuri pentru cresterea vanzarilor. Tehnica ADOR poate fi folosita si prezentata tertilor cu respectarea drepturilor de proprietate intelectuala prin precizarea autorului tehnicii ADOR - Marian RUJOIU.

Articole recomandate

Antreprenorii pot fi actionari unici in mai multe SRL Antreprenorii pot fi actionari unici in mai multe SRL
Antreprenorii pot fi actionari unici in mai multe societati cu raspundere limitata, potrivit unui act normativ privind modificarea Legii societatilor. Legea adoptata de Parlament in decembrie 2019 vizeaza anularea interdictiei de a fi actionar unic in mai multe societati cu raspundere limitata sau
Planuri antreprenoriale in fashion? Iata principalele variante! Planuri antreprenoriale in fashion? Iata principalele variante!
Tot mai multe persoane caută opțiuni prin care să poată avea independență financiară și în același timp să poată să stăpânească exclusiv modul în care își manageriază timpul, astfel încât
Elite Meetup: Energie si Smartlife 2020 Elite Meetup: Energie si Smartlife 2020
Elite Business Women (https://ebw.business), cel mai mare club de afaceri românesc dedicat femeilor antreprenor din România, cu prezentă internațională, invită femeile de afaceri să participe la o nouă întrunire, prima din acest an – Elite Meetup:
Ai schimbat locul de munca? S-ar putea sa ai nevoie de fisa medicala pentru angajare Ai schimbat locul de munca? S-ar putea sa ai nevoie de fisa medicala pentru angajare
Un job nou inseamna o noua etapa in viata ta! Probabil ca esti incantata de schimbarea aparuta si de oportunitatile pe care aceasta le aduce. Daca te afli in situatia de a schimba locul de munca, exista cateva aspecte la care sa fii atenta. Dincolo de faptul ca urmeaza sa te adaptezi noului birou
3 modalitati prin care poti scapa de teama vorbitului in public 3 modalitati prin care poti scapa de teama vorbitului in public
Vorbitul in public este printre cel mai des intalnite temeri ale oamenilor. Iar daca ne gandim la faptul ca noi relationam zilnic cu alte persoane si discutam mereu cu oamenii, aceasta temere pare relativ usor de depasit. Ei bine, pentru unii oameni nu este chiar atat de usor. Insa solutii exista