Skip to article

Tehnica intrebarilor in negociere I

Probabil ati mai auzit ideea ca intrebarile sunt importante in negociere. Intr-o negociere este mai puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz cel care vorbeste multe. Mi-aduc aminte de o mica intamplare. Eram in vizita la un prieten, care de obicei vorbeste destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am invatat multe.

La un moment dat vine in vizita un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunosteam. M-am retras din discutia, din campul lor vizual, insa auzeam fara sa vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. Si vorbea si vorbea... si iar vorbea.

Musafirul din cand in cand mai punea cate o intrebare: Si cum asa? Frumos! Cand s-a intamplat? Iar din cand in cand dadea aprobator din cap. Discutia lor a durat cam 15 minute, ce m-a marcat insa a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult si musafirul care nu a vorbit in total mai mult de doua minute. Si nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului:

"De mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba."

Musafirul a plecat, iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa....s.a.m.d.

Mai departe va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un succes deplin.

1. Intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

Tehnica intrebarilor in negociere I

2. Intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. In primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

Citeste marti partea a II-a a articolului!


Autor: Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence


www.traininguri.ro


Tehnica intrebarilor in negociere I

Articole recomandate

Clubul de Afaceri Elite Business Women se reuneste dupa vacanta Clubul de Afaceri Elite Business Women se reuneste dupa vacanta
Elite Business Women (www.elitewomen.org), clubul de afaceri al femeilor antreprenor din România invită femeile cu afaceri în România să participe la o noua întrunire – Summer Lifestyle . Întâlnirea are rolul de a facilita accesul participantelor la
The Mansion - un nou concept in videochatul mondial! The Mansion - un nou concept in videochatul mondial!
Tinerele dornice de afirmare care sunt in cautarea unui loc de munca stabil, bine platit si care ofera conditii excelente, au acum sansa de a gasi un job deosebit de profitabil in industria videochatului. In prezent, activitatea dintr-un studio de videochat este una legala, relaxanta si extrem de
Cursurile de la NoliShop si avantajele utilizarii produselor profesionale - O noua profesie, un nou inceput Cursurile de la NoliShop si avantajele utilizarii produselor profesionale - O noua profesie, un nou inceput
În ultimul timp se practică tot mai des reorientarea profesională. Fie că este vorba despre restructurarea posturilor din vechiul domeniu și intrarea veniturilor în categoria șomajului sau orientarea către cursuri de perfecționare pentru un randament mai
Cauti un job bine platit? Un studio de videochat din Bucuresti face angajari! Cauti un job bine platit? Un studio de videochat din Bucuresti face angajari!
Astazi, e din ce in ce mai greu sa gasesti un job care sa ti se potriveasca perfect. Multe dintre locurile de munca de pe piata fie nu iti ofera satisfactia financiara, fie nu au un program stabil, aspect care iti poate influenta negativ viata personala. Tocmai de aceea, ideea de a lucra intr-un
Ce documente iti sunt necesare pentru un credit pe firma, fara garantii? Ce documente iti sunt necesare pentru un credit pe firma, fara garantii?
Una dintre condițiile esențiale pentru dezvoltarea afacerii tale este găsirea soluțiilor potrivite de finanțare. Fie că vorbim despre finanțarea firmelor mici, aflate la început – sau cele care își doresc să se dezvolte sau despre
Link-uri recomandate:designer interior onlinedesigner interior bucurestinikydecor.romobilier living preturiclassic interior design
Acest site foloseste Cookie-uri.
Folosim cookie-uri pentru a personaliza continutul si reclamele, pentru a oferi caracteristici specifice retelelor sociale si pentru a analiza traficul nostru. De asemenea, impartasim informatii despre felul in care ne utilizati site-ul, cu partenerii nostri de pe retelele sociale, de publicitate si de statistica in conformitate cu Politica de confidentialitate. Va puteti administra preferintele in Setari cookie.
Ele.ro iti recomanda