Intr-o negociere este mai puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz cel care vorbeste multe.
Iata alte cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un succes deplin.
Citeste partea I a articolului aici !
3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.
Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:
Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?
Intrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice.
4. Intrebari finale - decizia finala
Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.
incheiem afacerea chiar acum?
cum preferati plata?
cand ati vrea sa se faca livrarea?
cate bucati doriti?
le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?
Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele "forteaza" putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)
Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.
Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro . Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.
Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!
Autor: Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
