Totul in viata este o continua "mica intelegere", de la cina pe care o planifici cu partenerul de viata si pana la marirea de salariu la care visezi de mult timp. Din fericire, exista unele tehnici prin care poti castiga de fiecare data. Nu numai tu, ci si partenerul de negociere. Acesta este, de fapt, succesul adevarat - rezultatul cu un castig reciproc.

Acest Ghid practic de negociere este cel mai bun profesor care te va invata cum sa-ti dezvolti abilitatile de negociator si cum sa contraataci cand ceilalti incearca, mai mult sau mai putin subtil, sa te manipuleze.

90% din semnificatia transmisa intre doua persoane aflate fata in fata provine din canale nonverbale. Astfel, in numai 30 de minute de negociere, doua persoane pot transmite peste 800 de mesaje nonverbale. Asadar, profita la maximum de toate instrumentele pe care le ai la tine atunci cand participi la o negociere.

Fata si capul
Cu putin antrenament, vei reusi sa interpretezi gesturile partenerilor si vei afla tot ceea ce iti ascund. Citeste-i ca pe o carte deschisa. Un contact vizual intrerupt iti arata ca interlocutorul iti ascunde ceva; daca priveste dincolo de tine iti spune ca e plictisit; o privire patrunzatoare iti arata ca se simte superior sau e furios pe tine; sta cu capul partial intors? Probabil evalueaza ce spui si vrea sa te auda mai bine. Daca are un contact vizual constant este o persoana onesta, de incredere; capul plecat arata nesiguranta cu privire la ceea ce spune; daca da din cap si/sau zambeste, e de acord cu tine si te sustine.

Orientarea corpului
Se apleaca spre tine? Inseamna ca ii place ceea ce aude, la fel cum, daca nu e de acord cu tine, se indeparteaza. Daca isi schimba greutatea de pe o parte pe cealalta, miscandu-se in permanenta, este agitat, nesigur, plin de dubii.

Miscarea bratelor
O pozitie deschisa a bratelor iti arata receptivitatea la ceea ce spui. Bratele incrucisate la piept arata contrariul. Daca se indeparteaza de masa si isi sprijina bratele de spatarul scaunului iti demonstreaza o nevoie de dominare sau o reactie negativa la ceea ce se discuta.

Pozitia mainilor
Palmele desfacute sunt un mod pozitiv de a arata ca o persoana nu are nimic de ascuns. Daca isi impreuneaza mainile la ceafa, partenerul iti semnaleaza nevoia de dominare sau de superioritate. Isi framanta mainile? Acest lucru demonstreaza ca ii e teama sau ii lipseste increderea. Gesturile de autoatingere involuntara (la nas, barbie, ureche, cap sau haine) indica nervozitate si nesiguranta.

Miscarile picioarelor
Daca vrei ca partenerul tau sa te vada cooperant si demn de incredere, nu iti incrucisa picioarele. Tine-le apropiate, cu talpile pe sol si corpul usor aplecat spre interlocutor pentru a te percepe ca fiind deschis si pozitiv.

GHID PRACTIC DE NEGOCIERE
Autori: Peter B. Stark, Jane Flaherty
Editura AMALTEA
Colectia Cunoastere Autoeducare BUSINESS
www.amaltea.ro