Skip to article

Trei probleme ale afacerilor noi initiate si solutii ale acestora

Trei probleme ale afacerilor noi initiate si solutii ale acestora
Sunt trei probleme cu care se confrunta cel mai adesea start-up-urile din Romania

1. dorinta de a vinde cat mai mult (nu se realizeaza segmentarea de piata)
2. lipsa de credibilitate din partea potentialilor clienti
3. lipsa pregatirii agentilor de vanzari


In ce situatii apare fiecare dintre aceste probleme?

Prima problema apare in situatia in care start-up-urile se adreseaza tuturor: persoane fizice, persoane juridice, institutii, persoane de toate varstele, indiferent de ocupatie, indiferent de nevoile acestora. Kotler, parintele marketingului spunea: "nu va pot da formula succesului, dar v-o pot da pe cea a esecului: incercati sa multumiti pe toata lumea"

Lipsa de credibilitate, apare automat in cazul unui start-up. Potentialii clienti vor manifesta reticenta crescuta atunci cand au de-a face cu o firma proaspat infiintata. Atunci cand oamenii cumpara, sunt de cele mai multe ori atenti pe ce dau banii, prin urmare sunt atenti si la experienta furnizorului, la portofoliul acestuia.

A treia problema si anume lipsa pregatirii agentilor de vanzari este una prezenta in majoritatea start-up-urilor. De obicei, din dorinta de a eficientiza costurile si prin prisma lipsei de experienta, antreprenorii presupun ca a vinde este un lucru foarte usor. De obicei chiar antreprenorul face si vanzarile la inceput. Depinde insa de pregatirea antreprenorului. Daca are experienta in vanzari, atunci lucrurile sunt ceva mai simple. De cele mai multe ori insa, start-up-ul din dorinta de a nu investi foarte mult, angajeaza persoane la inceput de pregatire. Astfel, agentul start-up-ului va concura cu agenti extrem de pregatiti din companiile concurente. Acesti concurenti au investit in training pentru angajati si au si experienta foarte bogata.

Care sunt cauzele fiecarei dintre aceste probleme?

Efectele problemelor de mai sus fac de cele mai multe ori ca 9 din 10 afaceri sa dea faliment in primii 5 ani. Prin prima problema compania va constata dupa scurta vreme, fara sa inteleaga de ce, ca are vanzari mult sub asteptari. Lipsa unui segment de piata precis conduce prin sine la dezinteresul tuturor categoriilor catre care s-a orientat dintr-un motiv simplu: fiecare segment de piata va intelege ca nu se adreseaza lui, ca se adreseaza in general tuturor.

Lipsa credibilitatii, a doua problema intalnita de majoritatea start-up-urilor, nu poate fi eliminata complet si automat, cel putin la inceput. Cel mai probabil nu vei avea vanzarile spectaculoase.

A treia problema, cea a lipsei de pregatire, la fel poate avea un efect devastatator asupra companiei. Poti sa ai un produs extraordinar, fara agenti insa care sa stie sa puna in valoare beneficiile a ceea ce ai de oferit, se poate ajunge in situatia in care start-up-ul nu vinde absolut nimic.

Majoritatea start-up-urilor sunt predispunse la problemele de mai sus. Sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor specialist care nu are insa cunostinte despre marketing si vanzari sau are foarte putine. Alta cauza este ignoranta si anume: neluarea in serios a problemei vanzarilor decat prea tarziu, atunci cand nu mai este nimic de facut.

Cum poate fi evitata fiecare dintre aceste probleme?

Vestea buna este ca aceste probleme pot fi evitate. Primul pas este constientizarea acestor probleme si intocmirea unui plan de bataie.

Segmentarea de piata, trebuie facuta obligatoriu. Este bine sa se faca putin studiu sau sa se apeleze la un specialist. Ideea este simpla: trebuie ca start-up-ul sa poate descrie cat mai amanuntit cui se adreseaza si apoi sa-si faca toata promovarea in raport cu acest public tinta. Trebuie sa cunosti multe lucruri despre piata catre care mergi: varsta, obiceiuri, puterea de cumparare, nevoile, problemele, aria geografica, hobbyuri, etc.

Problema credibilitatii nu poate fi eliminata complet, ci pot fi facute anumite lucruri pentru a o atenua. Multe companii folosesc pretul foarte mic drept strategie pentru intrarea pe piata, dar atentie sa nu fie extrem de mic pentru ca va atrage multe suspiciuni. Apoi, pentru sporirea credibilitatii puteti abate atentia prin lansarea unor produse sau servicii care au clar un avantaj competitiv fata de celelate. La fel, credibilitatea poate fi construita prin prezentarile pe care le faceti, prin profesionalismul web-site-ului si prin modul cum incercati sa faceti vanzare. in plus, solul credibilitatii afacerii va fi chiar agentul de vanzari. Acesta trebuie sa fie un om integru, atent la nevoile clientilor, un bun vanzator si o persoana care trebuie sa creada cu adevarat in ceea ce vinde. Mai poate fi facut ceva si anume dezvoltarea unui marketing bazat chiar pe actiuni care sa sporeasca credibilitatea cum ar fi: aparitii in presa, actiuni demonstrative, articole de specialitate sau oferirea de mostre gratuite.

Pregatirea agentului de vanzari este aspectul esential. Acesta trebuie instruit continuu. Agentul de vanzari este cel care poate vinde si poate asigura profitul afacerii.

Astfel, ca star-up ai doua variante, fie iei o persoana mai putin pregatita dar cu potential si o instruiesti cat mai repede cu putinta, fie gasesti o persoana cu experienta in domeniu (exeperinta de vanzare pe produse sau servicii similare).

Problemele de mai sus au solutii si pot fi anticipate. Chiar si in cazul in care ai deschis afacerea si nu ai fost atent la aceste probleme nu-i tarziu nici acum. Practic solutiile de mai sus raman de actualitate si in cazul in care a trecut ceva timp de cand au aparut problemele.

Problemele de mai sus nu apar doar in domeniul unei afaceri nou initiate. Ele pot sa apara si la companiile aflate in dezvoltare sau chiar la cele ajunse la maturitate. Adaptati sfaturile de mai sus nevoilor companiei dumneavoastra si ori de cate ori aveti o intrebare puteti vizita blogul meu personal www.marian-rujoiu.ro urmand sa va raspund cu cea mai mare placere.

Trei probleme ale afacerilor noi initiate si solutii ale acestora



Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro

Articole recomandate

Planuri antreprenoriale in fashion? Iata principalele variante! Planuri antreprenoriale in fashion? Iata principalele variante!
Tot mai multe persoane caută opțiuni prin care să poată avea independență financiară și în același timp să poată să stăpânească exclusiv modul în care își manageriază timpul, astfel încât
Elite Meetup: Energie si Smartlife 2020 Elite Meetup: Energie si Smartlife 2020
Elite Business Women (https://ebw.business), cel mai mare club de afaceri românesc dedicat femeilor antreprenor din România, cu prezentă internațională, invită femeile de afaceri să participe la o nouă întrunire, prima din acest an – Elite Meetup:
Ai schimbat locul de munca? S-ar putea sa ai nevoie de fisa medicala pentru angajare Ai schimbat locul de munca? S-ar putea sa ai nevoie de fisa medicala pentru angajare
Un job nou inseamna o noua etapa in viata ta! Probabil ca esti incantata de schimbarea aparuta si de oportunitatile pe care aceasta le aduce. Daca te afli in situatia de a schimba locul de munca, exista cateva aspecte la care sa fii atenta. Dincolo de faptul ca urmeaza sa te adaptezi noului birou
3 modalitati prin care poti scapa de teama vorbitului in public 3 modalitati prin care poti scapa de teama vorbitului in public
Vorbitul in public este printre cel mai des intalnite temeri ale oamenilor. Iar daca ne gandim la faptul ca noi relationam zilnic cu alte persoane si discutam mereu cu oamenii, aceasta temere pare relativ usor de depasit. Ei bine, pentru unii oameni nu este chiar atat de usor. Insa solutii exista
Elite Business Women te invata cum sa atragi finantare - Un hotel in valoare de 10 milioane de EURO, construit prin Ajutor de Stat Elite Business Women te invata cum sa atragi finantare - Un hotel in valoare de 10 milioane de EURO, construit prin Ajutor de Stat
Elite Business Women, un club dedicat femeilor antreprenor din țară și din străinătate, prezintă o analiză cu privire la sursele de finanțare pe care antreprenorii le au la dispoziție. Conform Roxanei Mircea, consultant în atragerea de fonduri UE