Skip to article

Obtinerea cooperarii celorlalti

Pentru a avea o viata reusita este esential sa ii poti convinge pe ceilalti de dreptul tau de a cere anumite lucruri si sa le obtii cooperarea. Propriul tau copil incearca sa te convinga ca este timpul sa se duca la joaca, politicienii incearca sa te convinga a iti vor fi de folos, comerciantii incearca prin reclama sa te convinga ca au cel mai bun produs. Si tu, la randul tau, trebuie sa incerci sa ii influentezi pe altii cand este vorba de decizii care iti pot afecta viata. Aproape tot ceea ce facem creaza asupra celorlalti o anumita impresie despre noi. Este in interesul nostru sa fim cat mai convingatori posibil si sa obtinem cooperarea celor din jur.

Ce ai de facut:

Incearca sa fii placut si ca pretentiile tale sa fie corecte
Cea mai sigura cale de a rezolva o disputa este de a-ti baza pozitia de corectitudine. Investigheaza cu atentie situatia. Trebuie sa stii despre ce este vorba, care sunt factorii care au influenta asupra disputei. Daca stii adevarul este important si sa il spui.

Obtii mult mai multe daca esti o persoana placuta de ceilalti. Poti folosi mai multe instrumente: zambetul, adreseaza-te utilizand numele persoanei, asculta ceea ce are celalalt de zis, vorbeste despre ceea ce cealalta persoana gaseste interesant si arata cat de importanta este ea pentru tine. Toate acestea genereaza sentimente pozitive. Acorda favoruri, adu complimente, lauda si arata ca esti de acord cu celalalt toate acestea te ajuta sa fii perceput ca o persoana placuta. Trebuie sa fii insa atent ca acest comportament sa nu fie unul fals. Daca celalat simte ca este manipulat reactia lui va fi negativa. De exemplu, de multe ori poti simti nemultumire cand o persoana de la un departament de relatii cu clientii iti spune pe nume in mod excesiv. Simti ca face asta nu pentru ca simte sa procedeze astfel, ci pentru ca asa a fost invatata. Ai atunci senzatia ca incearca sa te manipuleze si devii defensiv. Daca aduci complimente este mai bine sa te referi la un fapt specific (Am auzit ca proiectul la care lucrezi s-a terminat cu succes. Felicitari !) decat la presupuse abilitati ale persoanei (Cu adevarat esti foarte destept!). De asemenea, este mult mai eficient daca iti dezvalui sentimentele fata de un anumit lucru (Imi place sa te privesc cand dansezi) decat daca il afirmi pur si simplu (Esti un bun dansator).


Tine cont de circumstante si de nevoile celuilalt. Incearca sa il cunosti.
Inainte de a convinge pe cineva sa faca ceea ce iti doresti este bine sa incerci sa il cunosti, asa cum este bine sa cunosti si situatia pe care vrei sa o influentezi. Trebuie sa stii de ce anume este motivata cealalta persoana. Argumentele pe care le aduci trebuie sa se refere la modul in care si nevoile celeilalte persoane vor fi satisfacute.

Trebuie sa stii cat de informat este celalalt. Daca este bine informat si deja este de acord cu tine, atunci mesajul transmis poate fi simplu. Daca persoana catre care se transmite mesajul nu este interesata de problema poti atrage atentia prin utilizarea unei persoane cu autoritate. In cazul in care publicul nu este binevoitor ideii tale ai grija sa te referi la punctul lor de vedere si sa incerci sa il combati.


Ai grija sa fii perceput ca o persoana credibila
Oamenii tind sa aiba mai multa incredere intr-o persoana care este respectabila, da impresia ca stie despre ce vorbeste, muncitoare, de incredere, atractiva, fluenta si care reuseste sa faca ceea ce isi stabileste.

Arata ca esti informat asupra subiectului. Nu privi numai din punctul tau de vedere. Daca ai un interes direct ca ceva sa se intample, admite acest lucru si arata cum va avea de profitat si cealalta persoana. Nu trebuie sa arati ca doar interesul tau primeaza.

Incearca sa fii rational, nu emotiv. Daca, de exemplu, ai fost dat afara de la un loc de munca si incerci sa te angajezi din nou admite la interviu ca ai facut si tu unele greseli. Nu critica in mod excesiv pe ceilalti.

Subliniaza similaritatea intre situatia ta si cea a ascultatorului.
Oamenii au mai multa incredere in tine daca li se pare ca sunteti asemanatori. Asemanarea poate consta in experiente de viata, valori, pregatire. Pentru ca celalalt sa se poata identifica cu tine arata ca sunteti la fel si ca esti de acord cu punctul sau de vedere.

Apeleaza si la argumente emotionale pe langa cele logice
Rational iti arati motivele pentru care ai adoptat o pozitie. Arati ca solutia gasita de tine este cea mai buna. Descrii rezultatele bune care se vor obtine si pericolele la care te poti expune daca nu adopti solutia respectiva.

Argumentele emotionale sunt adesea persuasive. Daca insa apelezi numai la acestea, desi obtii atentia ascultatorilor, nu sunt suficiente pentru a convinge. Daca cel care vrea sa convinga este foarte emotional ascultatorul are impresia ca acesta nu se mai poate concentra si nu este capabil sa vada situatia in ansamblul ei.

Asculta contraargumentele
Permite ascultatorilor sa puna intrebari si sa aduca obiectii. Asculta-le cu atentie. Raspunde aducand in discutie fapte relevante. Este adesea o strategie buna sa descrii celui care aduce contraargumente ce s-ar intampla in cazul in care parerea sa ar fi pusa in practica. In acest mod va fi mult mai sugestiv ce este gresit.

Incheie discutia prin ajungerea la o pozitie comuna.
In mod ideal ai vrea ca toata lumea sa accepte argumentele tale si sa fie de acord sa te sprijine. Daca insa nu se ajunge la o pozitie comuna sugereaza faptul ca vei analiza validitatea celor doua pozitii. Arata ca gasirea adevarului este mai importanta decat castigarea unei dispute.

Acest site foloseste Cookies. Prin navigarea pe acest site, va exprimati acordul asupra folosirii cookie-urilor.
Mai multe detalii despre Cookies!