Skip to article

Tactica Escaladarii in Negociere

Tactica Escaladarii in Negociere
Tactica Escaladarii este o tehnica destul de folosita. Ea nu este in sine nici extrem de eficienta, dar nici ineficienta. Trebuie insa cunoscuta de fiecare negociator si aplicata atunci cand este cazul.

Tactica escaladarii este atunci cand ai incheiat negocierea si mai ceri inca ceva sau incerci modificarea unei conditii. In cazul in care partenerul nu da curs solicitarii tale, conditiile raman cele stabilite anterior. Tactica escaladarii este foarte folosita in cultura asiatica. Pentru ei, este absolut normal ca odata ce ai incheiat negocierea sa te reasezi la masa pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnica brutala insa in cele mai multe cazuri poate fi eficienta si depinde foarte mult de eleganta cu care o pui in aplicare.


Formele in care aceasta tehnica se manifesta pot fi multiple si le poti recunoaste in foarte multe medii. Voi lua cateva exemple din domenii cat mai diferite pentru o intelegere optima a acestei tehnici.

Exemplul 1 - La restaurant

Este o varianta a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge si suta. Dupa ce tu lansezi comanda, ospatarii instruiti te vor intreba: "Va aduc si ceva desert, o prajiturica sau o clatita?" In multe cazuri stai pe ganduri si o accepti. Cu aceasta propunere el merge mai departe decat ai propus tu, escaladeaza cererea ta si mai "renegociaza putin".

Exemplul 2 - Vanzarea unei masini

Sa presupunem ca esti agent intr-un showroom. Atunci cand iti vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine sa-l convingi intai sa cumpere masina, eventual in varianta standard. Daca incerci sa-i vinzi cel mai scump model din prima va fi destul de greu. Mai usor se lasa convins pentru optionale daca el este deja hotarat pentru varianta standard. De exemplu, intai il convingi ca este o masina excelenta. Sa presupunem ca l-ai convins mai intai pentru varianta de 19 000 E apoi il convingi pe partea de optionale si poti ajunge la 24 000. Este mai greu sa-l convingi din start pentru varianta de 24 000 E. Tot escaladare este, mai exact, dupa ce s-a hotarat pentru varianta de 19.000 E reincepi negocierea. "La o masina ca asta merge si climatizare, merge si o alarma, merg si geamuri electrice spate, etc.

Exemplul 3 - Plata la termen

Presupunem ca ai stabilit cu o companie sa cumperi utilaje in valoare de 42.500 E. Ati hotarat exact ce utilaje doriti si modalitatea de plata astfel: veti plati un avans de 30 %, iar diferenta de 70% intr-un termen de 40 de zile. Dupa ce ati stabilit aceste lucruri si veti cumpara cu certitudine, poti veni cu urmatoarea varianta: "am hotarat sa cumpar aceste utilaje si cu siguranta o sa lucram si in viitor. O sa va platesc la 40 de zile asa cum am stabilit, insa m-ati ajuta foarte mult daca as plati la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-as ramane recunoscator." Este foarte probabil sa primiti raspunsul ca se poate, nu insa neaparat. Nimic nu va costa insa sa incercati.

Pe aceeasi linie se poate incerca renegocierea oricarui aspect: timpul de livrare, termenul de plata, pretul, facilitati suplimentare, etc.

Eu personal am folosit aceasta tehnica si o recomand a fi folosita cu masura. Tactica escaladarii este eficienta numai daca este folosita cu eleganta. In plus, am observat ca o folosesc si alti oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar altii mai putin bine. De exemplu, aceasta tehnica naste iritare cand este folosita in mod repetat. Daca ai escaladat o data, iar dupa cateva zile vii si mai incerci o escaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tau, de regula accepta maxim o escaladare si aceea cu greu. Daca vei insista si vei incerca inca o renegociere il vei supara foarte mult si este foarte posibil sa-l pierzi. Aceasta tehnica este buna daca este folosita cu masura.

Cum reactionam?

Ce facem atunci cand aceasta tehnica este aplicata pe noi? De obicei, atunci cand explic o tehnica de negociere incerc sa ofer un raspuns la aceasta tehnica. Nu-i de-ajuns sa stim cum sa "atacam", trebuie sa stim si cum sa ne "aparam". Prin urmare, atunci cand cineva foloseste pe noi aceasta tehnica avem trei variante:

1. sa recunoastem tehnica si sa acceptam propunerea in masura in care este posibil acest lucru
2. sa refuzam elegant, in sensul ca ne-am fi dorit din toata inima insa nu ne permitem
3. calea de mijloc: incercam sa escaladam si noi la randul nostru; practic, daca ne cere un termen de plata mai mare, ii cerem si noi sa comande o cantitate mai mare sau ceva de acest gen.

Eu recomand varianta 3 pentru ca este orientata catre castig-castig pentru ambele parti. Intotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri.

In concluzie, readuc in atentie ideea mentionata mai sus, anume ca aceasta tehnica este utila daca este folosita cu masura. Aveti la dispozitie de asemenea si variantele de raspuns atunci cand este aplicata. Extreme Training deruleaza periodic programul Negociatorul. De fiecare data avertizam cursantii ca nici o tehnica nu este utila in toate cazurile la fel cum ea nu este rea in sine. Negocierea este asemenea unui joc de sah, iar fiecare tehnica de negociere este asemenea unei mutari pe tabla de sah. Depinde de ce mutare face partenerul si care este situatia per ansamblu pe tabla de sah.

Tactica Escaladarii in Negociere

Va invit sa o testati. O sa fiti surprinsi de cat de usor este de aplicat si de cat de bine functioneaza. Imi puteti oferi un feedback pe manager@traininguri.ro , iar daca mai aveti intrebari legate de negociere sau situatii pe care le considerati fara iesire astept cu placere provocarile.


Autor: Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence


www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
blog.traininguri.ro
www.e-antreprenor.ro
www.marian-rujoiu.ro

Articole recomandate

4 decizii pe care trebuie sa le ia o femeie care isi doreste sa fie independenta financiar 4 decizii pe care trebuie sa le ia o femeie care isi doreste sa fie independenta financiar
Independenta financiara este visul oricarei femei, dar pentru multe ramane doar un vis. Este nevoie de o anumita mentalitate, de disciplina si strategie pentru a-ti asigura un venit care sa raspunda nevoilor tale si care sa iti ofere siguranta. Multe femei nu reusesc sa devina independente din
4 calitati pe care trebuie sa le aiba o femeie pentru a reusi intr-un business dominat de barbati 4 calitati pe care trebuie sa le aiba o femeie pentru a reusi intr-un business dominat de barbati
Numarul femeilor din Romania care isi deschid propriile afaceri sau ajung pe pozitii de conducere in companii importante creste de la un an la altul. Ambitia si dorinta de a dovedi ca pot sa faca fata presiunii mediului antreprenorial, dar si faptul ca din ce in ce mai multe doamne aspira la a fi
Sfaturi pentru un interviu de angajare reusit Sfaturi pentru un interviu de angajare reusit
Cu totii am trecut sau vom trece la un moment dat prin emotiile primului interviu de angajare. Oricat de sigur ai fi pe abilitatile tale, atat personale, cat si privind experienta profesionala, elementul de nou cantareste extrem de mult atunci cand intri in contact cu angajatorul. Noi avem cateva
4 metode care te vor face sa fii productiv, nu ocupat 4 metode care te vor face sa fii productiv, nu ocupat
A fi ocupat si a fi productiv sunt doua lucruri total diferite. Intr-o lume in care a devenit la moda sa fii ocupat, sa spui ca muncesti si sa ai intotdeauna agenda plina, putini sunt cei care exploateaza timpul pe care il au la dispozitie in moduri care sa le aduca beneficii. Exista mai multe
Joburi interesante si bine platite fara a avea studii de specialitate. Ce trebuie sa faci pentru a obtine un astfel de loc de munca Joburi interesante si bine platite fara a avea studii de specialitate. Ce trebuie sa faci pentru a obtine un astfel de loc de munca
Sa ai un job bine platit, care te poate ajuta sa iti indeplinesti toate visurile, sa calatoresti, sa iti permiti lucruri pe care ti le doresti din tot sufletul, este destul de dificil in aceasta perioada, mai ales in contextul pandemiei de coronavirus, cand mii de locuri de munca au disparut si