10 sfaturi pentru o scrisoare de vanzari eficienta

ele.ro 27 Oct 2004, 13:37

Daca ti s-a intamplat pana acum sa trimiti scrisori de vanzari si sa nu primesti nici un raspuns probabil ca ai facut una dintre greselile care sunt prezentate mai jos:

- nu ai ales bine titlul si inceputul scrisorii. El trebuie sa fie unul care sa atraga atentia cititorului prin sublinierea beneficiilor pe care le-ar putea avea daca citeste intreg mesajul.

- ai vorbit in cuprinsul scrisorii mai mult despre tine decat despre destinatar. Si de ce ar fi acesta interesat de eforturile tale? Are propriile probleme la care sa se gandeasca.

- nu au pus suficient accent pe rezolvarea pe care o propui la problemele potentialului client. Continutul mesajului trebuie sa fie unul care are drept scop rezolvarea problemelor clientului si nu necesitatea ta de a-ti vinde produsele.

- nu a fost o scrisoare personalizata. Cand trimiti o scrisoare de vanzari ea trebuie sa se adreseze chiar acelor persoane care crezi tu ca au nevoie de serviciile pe care le oferi, altfel resursele tale au fost cheltuite in zadar. Si daca tot stii cate ceva despre persoana in cauza, personalizeaza mesajul astfel incat sa vorbeasca despre nevoile sale specifice.

Pe scurt, o scrisoare de vanzari buna trebuie sa inceapa cu promiterea unui beneficiu care sa atraga atentia clientului si pana la final sa arate cum acesta poate fi obtinut si sa convinga clientul ca cel care a transmis mesajul chiar poate oferi ceea ce a promis.

Tine cont de urmatoarele 10 sfaturi:

1. Creaza o relatie bazata pe incredere. Poti atrage atentia nu numai prin intermediul inceputului care promite o rezolvare a unei probleme, ci si prin referirea la clienti deja existenti.

2. Inca de la al doilea paragraf cititorul trebuie sa fie convins de valabilitatea ofertei tale. In acest paragraf explici cine esti si din ce cauza oferta ta este atat de atragatoare precum pretinzi. Acest paragraf nu trebuie sa fie prea lung si nici sa contina observatii generale. Descrie un caz in care oferta ta a fost de ajutor unui alt client, descrie beneficiile pe care produsul tau le aduce, descrie o problema si modul in care serviciile oferite de tine au rezolvat-o.

3. Scrisoarea trebuie sa ramana in amintirea cititorului. Adauga ceva care ii poate fi de folos dincolo de oferta in sine. De exemplu, trucuri descoperite in lunga ta activitate in domeniu. Daca vinzi computere poti adauga 10 sfaturi pentru mentenanta PC-ului.

4. Nu neglija partea estetica. Culorile, logo-ul companiei, asezarea in pagina, toate sunt importante. Partea vizuala are un mare impact. Daca trimiti periodic oferte este bine ca ele sa respecte un anumit standard.

5. Informeaza cititorul ce urmeaza dupa aceasta scrisoare. Ofera un numar de telefon la care poti fi contactat pentru mai multe informatii sau specifica daca vei reveni tu cu un telefon sau cu un nou e-mail. Daca promiti asta nu uita sa si faci ceea ce spui.

6. Indeamna la actiune. Acest lucrur este posibil printr-o reducere sau o oferta speciala pe care o pui la dispozitie in anumite situatii; de exemplu, o comanda pana la o anumita data.

7. Nu trimite aceeasi scrisoare catre toti clientii. Tine cont de relatia ta anterioara cu fiecare client in parte sau de preferintele pe care crezi ca le are din informatiile pe care le detii deja despre el.

8. Nu iti concepe mesajul ca pe o incercare singulara de a vinde ceva. Scopul tau este de a crea o relatie pe termen lung si nu de a convinge pe un client sa cumpere acum pentru a profita de o reducere.

9. Stilul trebuie sa reflecte modul in care intretii tu relatiile de afaceri. Nu trebuie neaparat sa fie formal daca nu acesta este stilul tau.

10. Tine cont de rata de raspuns pe care crezi ca o vei primi. Ti-ai crea o imagine foarte proasta daca ai face promisiuni pe care in final nu vei reusi sa le respecti.