Cum sa devii un om de vanzari eficient
history_edu ele.ro calendar_month 08 Dec 2004, 17:03
Nu cred sa existe domeniu de activitate in care cunostintele de vanzari sa nu fie esentiale si bine apreciate. Pana la urma la ce poate fi bun sa ai cel mai bun produs daca el nu satisface o cerinta a unui client si nu este necesar nimanui? Din aceasta cauza oamenii care lucreaza in vanzari sunt adesea cel mai bine platiti. Ca sa nu mai spun ca un bun vanzator nu isi va pune nicioadata intrebarea daca va putea sau nu sa isi gaseasca de lucru. Nici o schimbare economica nu are cum sa il puna pe bara.
In Romania vanzarile nu sunt percepute asa cum ar trebui si daca nu ai sansa de a lucra alaturi de profesionisti in domeniu se poate intampla sa nu procedezi tocmai asa cum trebuie. Din fericire, exista carti care te pot indruma. Una dintre ele, pe care o recomand pentru claritate, exemple si caracterul sau succint (timpul este important, nu?), a aparut la editura Teora: "Omul care aduce ploaia" de Jeffrey Fox (personalitate de marca in domeniul marketingului).
Sa vedem care sunt cateva din sfaturile pe care le da Jeffrey Fox:
1. Intotdeauna raspunde la intrebarea: `De ce ar trebui acest client sa faca afaceri cu noi`
Daca te duci la un client sa ii vinzi ceva nu ai nici o sansa sa ii captezi atentia daca nici tu nu esti capabil sa raspunzi la aceasta intrebare. Incearca sa privesti lucrurile din punctul sau de vedere. Descopera care sunt beneficiile reale pe care un client le poate obtine. Iar aceste beneficii exprima-le in bani, cat are de castigat clientul daca accepta solutia propusa de tine.
2. Acorda atentie si respecta-ti clientul
Asta inseamna multe lucruri nu promite lucruri pe care nu le poti face, respecta termenele stabilite, fii politicos (de la imbracaminte pana la mod de adresare). Intotdeauna asculta cu atentie punctul de vedere al clientului si incearca sa ii dai ceea ce are nevoie.
3. Planifica intalnirile
Daca ai o intalnire cu cineva, 90% vanzarea este efectuata. Daca nu a reusit, greseala este a ta intrucat nu te-ai pregatit suficient. Nimeni nu s-ar intalni cu tine daca nu ar constientiza faptul ca are o problema pe care spera ca o va rezolva cu ajutorul tau. De tine depinde sa identifici corect care este problema si in ce fel firma la care lucrezi poate veni cu o solutie.
4. Dozeaza eforturile
Tine cont de faptul ca nu efortul depus conteaza, ci rezultatul, profitul obtinut. Asa ca nu iti cheltui zadarnic energia pe o baza mare de contacte. Vorbeste doar cu cei cu care ai sanse mari de a incheia o intelegere. Aloca mult timp pregatirii intalnirilor cu ei. Cantitatea nu este totul in a fi un om de vanzari bun.
5. Transforma obiectiile in oportunitati
Un client care are o obiectie este unul preocupat de un anumit aspect al unei colaborari. Asta arata interesul sau in ceea ce ai de oferit. Ofera un raspuns la aceasta obiectie si vei avea un client multumit.
6. Nu oferi nimic fara a obtine ceva in schimb
Nu este vorba numai de bani poti obtine o intalnire, acordul de a testa un produs, un volum mai mare de vanzari. Nici un client serios nu se asteapta sa oferi ceva gratis. El stie ca si tu trebuie sa ai un castig. Daca oferi fara a cere ceva in schimb isi va pierde increderea si va prefera sa lucreze cu altcineva.
7. Greseli
- sa crezi ca unui client ii pasa de problemele cu care tu te confrunti;
- sa bei cafea la o intalnire de afaceri;
- sa nu reintorci telefoanele primite;
- sa existe la o intalnire lucruri care iti distrag atentia de la scopul tau;
- sa presupui ca stii ce vrea clientul fara sa intrebi.
La toate aceste sfaturi care sunt si exemplificate astfel incat sa fie mai usor de inteles se adauga intrebari pe care le poti pune clientului in timpul intalnirii de afaceri si care iti ofera sansa de a te apropia si mai mult de momentul fericit al incheierii unei intelegeri.
Alte articole despre
