Finante pentru non finantisti - partea I

ele.ro 06 Iul 2011, 12:52

Marii noastre majoritati ne sunt familiare cuvintele din titlu - analiza cost-beneficiu.

Astfel combinate, definesc un instrument pe care multi dintre noi il folosim, intr-o forma mai simpla sau mai elaborata, pentru a evalua un viitor demers investitional, de business sau privat.

Intr-adevar, utilizata cu pricepere, analiza cost-beneficiu ne poate da rapid o imagine clara asupra rentabilitatii investitiei dorite, dar si a perioadei in care o putem recupera.

Am constatat insa in practica, printre cei ce ar putea sa foloseasca acest instrument, o anumita imprecizie in reprezentarea principiilor si valentelor sale, sau chiar o oarecare retinere in a-l utiliza.

Sa fie teama instinctiva de domeniul financiar si de "socotelile contabile"? Daca-i asa, nu-i nici un bai! Domeniul asta e sec si arid doar daca-l privesti de departe. Cand te apropii, constati foarte repede ca e frumos, util, intuitiv si strans legat de viata noastra.

Imi propun sa demonstrez asta incercand sa devoalez falsele mistere ale liniei de titlu. Si-am sa iau, pentru asta, un exemplu. Enter Gelu!

Gelu e manager la o firma. Mihai, patronul firmei, i-a cerut la ultima sedinta sa ia masuri de cresterea vanzarilor. Si pentru ca activitatea lor implica gestionarea unui mare numar de clienti, Gelu a identificat drept solutie potentiala implementarea unui sistem computerizat de management al acestora.

El stie insa ca Mihai nu se va angaja la o investitie, pana cand nu se va convinge ca ea este rentabila. Si ca va vrea sa stie si in cat timp si-o va recupera. Recurge, deci, in mod firesc, la o analiza cost - beneficiu. Si, pentru ca-i par mai abordabile, incepe mai intai cu costurile. Cere oferte, se documenteaza, discuta cu colegii si scrie apoi, frumos, unul sub altul:

- 1500 € - un server dedicat;
- 5000 € - 10 calculatoare noi;
- 300 € - o imprimanta, pentru tiparit rapoarte;
- 7000 € - softul de gestiune, cu instalare si training inclus, conform ofertei

TOTAL COSTURI: 13800 €

Mai greu ii vine sa calculeze beneficiile. Pe baza experientei, estimeaza o crestere cu 20% a vanzarilor. Aplicat la cifra de afaceri anuala, ii iese o valoare de 300.000 €. A, pai e foarte rentabil! exclama Gelu in extaz. Stai, stai, ca nu-i tocmai asa!

Beneficiul reprezinta PROFITUL aferent acestor vanzari suplimentare, si nu cifra de afaceri generata.. Cere raportul anual, il consulta si revine cu o noua cifra: 30.000 €. Pai, tot e bine! Inseamna ca recuperam investitia in mai putin de 6 luni.

Se duce vesel la Mihai si-i pune calculele-n fata. Mihai, antreprenor cu experienta, ia foaia, o citeste, si i-o intinde inapoi: "Mai sapa!". "Pai e corect, am calculele anexate" replica Gelu. "Ar fi corect, daca n-ar fi incomplet. Revino cand o faci corect."

Hai sa vedem ce-a omis Gelu. Si, pentru ca n-am vorbit recent cu el, vom face cateva supozitii:

- echipamentele sunt noi si vin si cu sistem de operare instalat, dar trebuie puse in functiune si configurate. Sa mai adaugam deci la costuri inca 200 € (valoarea timpului petrecut de colegii din IT pentru asta, sau a prestatiei unei firme specializate);
- colegii lui Gelu vor fi instruiti privind utilizarea noului program, dar asta va insemna ca vor fi scosi 3 zile din productie. Cost suplimentar - 800 €;
- dupa ce ei vor "intra in paine", le va fi necesar un interval de timp pana cand vor putea utiliza cu eficienta maxima sistemul. Sa estimam aceste costuri cu ineficienta (la rigoare, prin evaluari, teste, statistici, curbe de invatare) la 30.000 € vanzari pierdute (din cele 300.000 crestere estimata mai sus), adica 3000 € profit nerealizat;
- in practica, orice sistem hardware /software are nevoie periodica de service, mentenanta si upgrade-uri. Probabil o parte din aceste servicii sunt incluse in oferta furnizorilor, macar pe perioadele de garantie. Dar nu toate, si, oricum, nu pe termen nelimitat. Sa includem asadar un cost mediu anual de 1000 € (real, mai mic in prima perioada).

Pe de alta parte, estimate ceva mai riguros, beneficiile ar putea arata cam asa:
- cresterea anuala a profitului brut generat de vanzari la clienti noi (vom lua in calcul numai primul an) - 25.000 €. Vom pondera insa aceasta valoare cu probabilitatea ca ea sa se realizeze. Aceasta probabilitate estimata va tine cont de prognozele de evolutie a pietei, climatul social - economic, calitatea produselor vandute, notorietatea brandului, campanii de marketing, etc. Sa spunem ca e 80% si socotim: 20.000 €;
- cresterea anuala a profitului brut generat de vanzari suplimentare la clientii existenti (iarasi doar pentru primul an) - 15.000 €. Vom pondera si aceasta valoare cu un coeficient calculat similar celui de mai sus (vom tine cont, probabil, de rata de retentie a clientilor, de gradul lor de satisfactie, etc). Sa o luam, de dragul lui Gelu, de 66,6% ca sa ne dea 10.000 €;
- optimizarea efortului de vanzare. Altfel spus, economii realizate ca urmare a cresterii eficientei procesului de vanzare (timp, curent electric, carburant, telefoane, consumabile de birou, etc.) Sa estimam aici, rezervat, doar 5000 € pe an;
- cresterea satisfactiei angajatilor. Asta e ceea ce se cheama un beneficiu intangibil. Adica nu-i pot estima suficient de riguros valoarea in momentul in care-l evidentiez. Va trebui sa astept sa se converteasca, in timp, intr-unul dintre celelalte beneficii (tangibile) pe care, ca pe cele de mai sus, sa-l pot cuantifica. Cel mai probabil, se va converti in timp economisit, datorita unui plus de eficienta, sau chiar in vanzari suplimentare, datorita unui plus de elocventa a oamenilor nostri de vanzari. Pana atunci, il las asa, nemasurat.

Citeste maine partea a doua a articolului!

">

Scris de Dragos Popescu, Trainer Asociat - Extreme Training

The way to excellence!

Despre Autor
Dragos Popescu si-a construit cariera de consultant si trainer pornind de la o solida experienta directa in business. A ocupat pozitii manageriale de varf , in particular in industria telecom (Sales Manager - Bel Pagette, Customer Service Manager - Vodafone, Operations / Country Manager - Motorola). In prezent Dragos sustine cursul de Finante pentru non- finantisti: http://www.traininguri.ro/ro/curs-finante-pentru-non-finantisti/