Cum gandesc consumatorii?
Cum gandesc consumatorii? Aceasta este o intrebare pe care si-o pune, sau macar ar trebui sa si-o puna fiecare comerciant in parte. De fapt, si pentru omul de rand este important sa cunoasca elementele ce stau la baza deciziei de cumparare.
Gerald Zaltman, cunoscut economist american si profesor de marketing, pune la dispozitia celor interesati un set de solutii pentru rezolvarea acestei dilemei: intrebari eficiente pentru anchetele de piata, evaluarea reactiilor consumatorilor la stimulii de piata sau construirea ?diagramelor de consens?.
Avand la baza cercetari din diverse discipline (neurologie, sociologie, analiza literara, stiinta cognitiva), lucrarea Cum gandesc consumatorii realizeaza o analiza comprehensiva a gandirii consumatorului ce reflecteaza la nevoile sale si evalueaza produsele pe care companiile i le ofera.
Cunoasterea mecanismelor care determina deciziile facute de consumatori in fata rafturilor este extreme de importanta, avand in vedere ca, in ciuda sumelor imense alocate studiilor de piata, aproape 80% dintre produsele noi sunt sortite esecului. Scenariul a devenit clasic: clientii declara ca isi doresc un anumit produs, companiile il pun la punct, dar imediat ce produsul devine disponibil, nu-si mai gaseste cumparatori.
Printre temele luate in discutie in aceasta carte, se numara: ? Puterea fragila a memoriei ? Marcile si povestile lor ? Stimulente pentru gindirea creative ? Sa intelegem ce se intimpla la nivel mental. Inconstientul cognitiv al consumatorilor ? Cum sa ?citim? gandirea pietei. Utilizarea diagramelor de consens.
Gerald Zaltman este profesor de administrarea afacerilor la Harvard Business School si membru al grupului interdisciplinar ?Mind, Brain, Behaviour? din cadrul aceleiasi universitati. De asemenea, este cofondatorul firmei de cercetare si consultanta Olson Zaltman Associates.
Alte articole despre
