Femeile, mai bune negociatoare decat barbatii?
history_edu ele.ro calendar_month 16 Nov 2007, 11:12
Citeam aseara un articol despre cine este mai productiv in domeniul vanzarilor: femeile sau barbatii? Autorul articolui, Lee Boyan*, concluziona ca femeile din acest sector sunt mai productive decat barbatii aflati in aceeasi situatie. Totusi, doar 20,5% dintre cei care lucreaza in vanzari sunt femei.
Femeile exceleaza mai mult decat barbatii in situatiile de vanzare din mai multe motive. De exemplu, se pare ca ele sunt mai putin amenintatoare, mai calde cu clientii si, mai ales, au mai multa rabdare cu acestia. In plus, femeile au tendinta de a afisa mai multa sensibilitate in situatiile de vanzare decat barbatii, deoarece ele asculta cu atentie si isi exprima sentimentele mai bine decat barbatii. De fapt, sunt mai mult orientate catre oferirea de servicii decat barbatii si au un simt intuitiv de a detecta indiciile nonverbale si semnalele vocale.
Acest articol m-a facut sa va lansez si o provocare: sunt femeile mai bune negociatoare decat barbatii? Oare cine negociaza mai bine? Cine vinde mai bine? Cine persuadeaza mai bine?
Cu totii stim ca aproape 93% din comunicarea pe care o avem zilnic, atat la serviciu, cat si acasa, este legata de elemente nonverbale (38% voce si 55% limbaj al corpului), iar doar 7% este strict corelat cu ceea ce spunem prin cuvinte. Ganditi-va doar cat de important este sa detectezi aproape 90% din mesajele pe care ti le transmite cineva, exceptand cuvintele. Incercati sa simtiti impactul pe care il poti avea asupra celeilalte persoane. Iar in negociere, ca despre asta era vorba, conteaza foarte mult cate informatii poti sa culegi despre celalalt doar uitandu-te la el, fara ca el sa scoata un cuvant.
Cum putem sa facem asta? In primul rand, dupa felul in care intra in camera, modul in care paseste, tinuta umerilor, a capului, strangerea de mana, privirea, imbracamintea. Dar nu putem opri aici, pentru ca domeniul comunicarii nonverbale este vast: distanta interpersonala pe care ne-o impune acea persoana doar prin felul in care ne-a intins mana, locul unde se aseaza la masa negocierii, timpul (daca este punctual sau nu), parfumul (e strident sau discret). Toate aceste elemente comunica ceva despre partenerul sau partenera de negociere, fapt care ne poate ajuta in felul cum sa ii abordam si mai ales cum sa avem succes sau cum sa obtinem ceea ce dorim.
In decodificarea mesajelor nonverbale, mai ales prin cercetarile conduse de Judith A. Hall, s-a observat ca femeile le interpreteaza mai exact, indiferent de varsta si de sexul emitatorului. Insa, pana acum nu s-au formulat explicatii teoretice privind aparitia acestor diferente intre femei si barbati. Desigur, au fost lansate doar ipoteze privind influenta culturii si socializarii: femeile, avand un status social mai scazut comparativ cu barbatii, sunt incurajate inca din copilarie sa dea atentie mesajelor nonverbale. Ceea ce este interesant de observat este ca superioritatea femeilor in decodificarea mesajelor nonverbale este specializata: este evidenta doar in legatura cu comunicare vizuala, nu si in ceea ce priveste paralimbajul, domeniu in care barbatii dau dovada de aptitudini superioare. Profesorul Septimiu Chelcea ne lanseaza inca o provocare: s-au mai pastrat diferentele privind decodificarea mesajelor, chiar daca pozitia femeii in societatea moderna s-a schimbat?
De aceea, compania Acta Nonverbal a pregatit un curs deschis, de o zi, cu tema Tehnicile nonverbale de negociere" si unde cei doritori, atat barbati cat si femei, vor fi initiati in tainele comunicarii nonverbale care pot fi folosite cu succes in timpul unei negocieri.
Pentru mai multe informatii, puteti vizita site-ul www.nonverbal.ro sau sa ne contactati la adresa office@nonverbal.ro. La aceasta adresa, asteptam si raspunsurile voastre referitoare la intrebarea pusa la inceputul articolului: sunt femeile mai bune negociatoare decat barbatii? Asteptam cu un deosebit interes parerile voastre, iar daca aveti exemple clare din viata voastra profesionala si personala, nu azitati sa ni le impartasiti.
*"Who's More Productive", American Salesman, 34 (11), pp. 16-19, 1989;
Articol furnizat de Drd. Mihaela Liliana Stroe
General Manager Acta Nonverbal
Alte articole despre
