Pozitionarea - lupta pentru un loc in mintea ta

ele.ro 24 Aug 2006, 09:26

Inca din introducerea cartii lui Al Ries si Jack Trout - Pozitionarea - aflam ca este "Una dintre cele mai importante carti in domeniul comunicarii pe care le-am citit vreodata."

Excesul de comunicare vs. pozitionare
Spre marea mea surprindere, inca de la inceputul acestei carti de comunicare, autorii sai pun problema "excesului de comunicare". Conform acestora, "lipsa de comunicare" invocata zilnic ca fiind motivul cel mai banal, motivul universal invocat de noi toti cand avem probleme este tocmai inceputul noii ere a marketingului.

Pozitionarea - o noua abordare a comunicarii
Pozitionarea incepe de la un produs, o marfa, un serviciu, o companie, o institutie sau chiar de la o persoana, probabil tu insuti. Dar pozitionarea nu este ceea ce faci cu un produs. Pozitionarea este ceea ce reusesti sa creezi in mintea beneficiarului. Cu alte cuvinte, pozitionezi produsul in mintea beneficiarului. Pozitionarea este primul rationament inteles ca solutie la eforturile unei companii de a se impune pe piata, in contextul unei societati care sufera de sindromul comunicarii exagerate, asa cum este societatea noastra.

Exemple concrete de pozitionare eficienta
Conform autorilor cartii, este de preferat sa spui "Suntem cafeaua situata pe locul trei in topul vanzarilor din America" decat sa te lauzi cu mult disputata pozitie de top, incerta. La fel a considerat si departamentul de Marketing al cafelei Sanka.

Oamenii nu vor sa le comunici ceea ce esti atat tu (produsul tau), cat si celelalte produse existente pe piata. Ceea ce vor cu adevarat este sa le comunici ceea ce nu esti si sa le explici prin ce te diferentiezi. Seven-Up a stiut sa isi valorifice aceasta diferenta: "Seven-Up: racoritoarea care nu este Cola". Acelasi lucru l-a facut si compania Avis - "Avis este pe locul doi in industria inchirierilor de automobile. De ce sa ne alegeti pe noi? Pentru ca ne straduim mai mult!"

Mesajul simplificat la maximum
In loc sa incerci sa comunici tot ceea ce stii tu si ai vrea sa stie si consumatorul despre caracteristicile tehnice si calitative ale produsului tau, ar fi ideal sa te axezi pe un mesaj simplificat la maxim care sa semnifice in fapt pozitionarea produsului tau. Ca si in arhitectura, in marketing "mai putin inseamna mai mult". Trebuie sa gasesti acel cuvant diferit si unic pe care sa ti-l rezervi in mintea consumatorului.

Mai multe despre conceptul de pozitionare, precum si cateva studii de caz ale unor companii care au folosit cu succes conceptul in cartea Pozitionarea - lupta pentru un loc in mintea ta , aparuta la editura Brandbuilders .