10 trucuri in negociere

ele.ro 24 Iun 2005, 15:01

Totul este negociabil! Cu siguranta ati auzit acest lucru de zeci de ori, fie ca lucrati in vanzari, fie ca doriti sa convingeti partenerul de viata sa mergeti in concediu la munte.

Ce sa spui, cand, cui si cum sa spui intr-o negociere pot fi elementele esentiale ale reusitei sau ale insuccesului intr-o tranzactie.

Desigur ca lucrurile ar fi mult mai simple daca si tu si partenerul tau de negociere ati fi sinceri si v-ati declara in mod onest obiectivele si tintele negocierii. Probabil ca ar fi premisele cele mai bune pentru o strategie win-win. Insa poti sti ca partenerul tau declara ca pretul maxim pe care il poate oferi pentru un produs este de 100 USD? Sau cum poate fi convins partenerul tau ca singurul loc in care tu te-ai relaxa in concediu este Africa?

Premisa de la care pleaca negocierile este ca nimeni nu spune intregul adevar. In consecinta este bine sa cunoastem si sa recunoastem trucuri care ne pot face viata mai usoara ... sau mai profitabila.

Iata deci 10 dintre cele mai eficiente trucuri de negociere:

Ratusca cea urata: prezentarea a trei solutii dintre care doua in mod favorabil, pozitiv si una in termeni mai putin favorabili. In acest fel partenerul tau va avea convingerea ca ceea ce spui despre lucrurile pe care le prezinti in mod favorabil sunt la fel de sincere ca cele despre produsul mai slab. Vanzatorii din piata folosesc acest truc atunci cand spun "Nu luati rosii astazi ca nu sunt asa de proaspete! Puteti sa cumparati ardei si castraveti, i-am adus in dimineata acesta!"

Alternarea stilurilor de negociere duce la bumacirea interlocutorului si se bazeaza pe schimbari bruste a stilului de negociere: pasiv, agresiv si asertiv.

Fa-l sa spuna da: unei persoane in acord cu tine, in general, ii va fi mai usor sa raspunda pozitiv cererii tale.

Piciorul in prag: daca doresti sa obtii un lucru important de la cineva, cere-i pentru inceput un avantaj minor. Dupa satisfacerea cerintei respective poti sa-i adresezi cererea reala. Este practic un model de negociere in 2 pasi: cu primul ii castigi buna-vointa, cu al doilea iti atingi obiectivele.

Usa trantita in nas: daca vrei sa obtii anumite beneficii, cere partenerului de negociere de 5-10 ori mai mult decat vrei sa obtii. Desigur, te va refuza, dar se va simti probabil vinovat. Apoi poti sa ceri ceea ce doresti sa obtii, iar partenerului tau ii va parea bine ca te-a multumit si el a scapat "doar cu atat".

Cei trei pasi: se bazeaza pe legea contrastului. Daca doresti sa obtii sau sa vinzi un anumit lucru, prezinta-l in comparatie cu unul extrem de scump si de calitate usor mai mare, apoi cu unul mult mai ieftin si de calitate mult mai slaba si in final prezinti lucrul pe care doresti sa-l vinzi: calitate buna si pret rezonabil.

Trei alternative: diversitatea genereaza dificultati decizionale. De aceea este bine sa prezinti maxim trei alternative.

Prezinta beneficii: respectiv nu compozitia unei creme antirid ci faptul ca te face sa pari cu 10 ani mai tanar. Nu caracteristicile tehnice ale unei masini de lux ci statutul si aparentele pe care aceasta ti le confera.

Foloseste momeala: fa-i pe altii sa vina la tine, oferind ceva ce pare unic.

Spune intotdeauna mai putin decat este necesar. Cand incerci sa impresionezi, cu cat spui mai putine cu atat mai bine! Chiar daca spui ceva banal si inchei in coada de peste sau este suficient de vag, va parea extrem de interesant.

Sa nu vrei sa pari perfect: poate fi periculos sa apari in fata altora fara sa ai nici un defect sau o slabiciune. Este bine ca uneori sa iti afisezi anumite defecte si sa le admiti pentru a preveni invidia si a parea mult mai uman si mai abordabil.